O que é Inbound Marketing

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Em outro artigo, mostramos como usar o inbound marketing na integração das ferramentas. Nesse artigo, vamos um pouco mais a fundo na estratégia em si, de forma que você vai descobrir exatamente o que é inbound marketing.

Mostramos, também, como atrair mais clientes com o inbound marketing. Continuando a sequência, nesse post, você verá:

• O que é inbound marketing
• Como usar o inbound marketing
• O funil de vendas e o inbound marketing em ação
• Resumo

Confira e não fique com dúvidas!

O que é Inbound marketing?

O inbound marketing é uma estratégia de marketing digital integrado que usa o conteúdo como ponto de partida. Sendo assim, integra as ferramentas de marketing digital para atrair visitantes para o seu site, convertendo-os em usuários cadastrados: os leads.

A estratégia tem em sua veia conceitual o marketing direto. Então, você usa suas listagens de usuários para criar relacionamentos e vender seus produtos ou serviços.

Como a própria palavra diz, trata-se de uma estratégia de entrada, onde o objetivo é atrair visitantes, especificamente para o seu site. Portanto, o ponto central é o conteúdo, que é oferecido por um blog e diversos materiais relevantes e de qualidade.

Dessa forma, o blog terá uma audiência cativa que, em todas as ações coordenadas pela estratégia, acabará descendo dentro de um funil de marketing e vendas. Consequentemente, o resultado será a aquisição de novos clientes..

Para fazer o seu visitante e seu lead descer dentro do funil, a ideia é utilizar conteúdos relevantes e materiais ricos. Assim, você poderá qualificar sua audiência, transformando-a em clientes.

O funil clássico do inbound marketing possui três posições: topo (ToFu), meio (MoFu) e fundo (BoFu). Essas posições mostram onde o visitante está em relação ao momento dele realizar a compra. Assim, os conteúdos gerados deverão levar em conta o estágio do visitante. Assim, de acordo com esse estágio, a geração de conteúdo é direcionada.

Como usar o inbound marketing?

Construa uma persona

O primeiro passo é saber exatamente quem é o seu cliente ideal. Chamamos esse cliente ideal de “persona“.

Essa persona é muito mais do que o público-alvo. Ela é a materialização do seu cliente ideal, considerando não só suas características demográficas.

Para construir uma persona, vamos mais adiante. Consideramos seus desejos, seu momento de vida e suas preferências.

Assim, o ideal é montar um perfil por meio de pesquisas. Para começarla, você pode pegar as primeiras impressões com sua equipe de vendas. Mas, posteriormente, deve-se lapidar a persona com informações realistas, pois será ao seu redor dela que iremos desenvolver todo o conteúdo de atração.

Considere a Jornada de Compra do consumidor

O segundo passo na utilização do inbound marketing é construir uma estratégia que atraia essa persona, considerando sua jornada de compra. Ou seja, em qual etapa ela se encontra na busca da solução de seu problema. É em cima disso que construiremos o funil de vendas.

A jornada de compra clássica tem quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

As Etapas

Na fase de descoberta, o potencial comprador ainda não está ciente de ter um problema a ser resolvido. Assim, ele nem sabe que está diante de uma oportunidade de negócios. Portanto, você precisa despertar o seu interesse. Como estamos falando de uma estratégia de conteúdo, aqui é essencial apresentar respostas aos desafios comuns a essa persona.

Nessa etapa, temos conteúdos mais gerais, mas que despertam rapidamente o interesse.

A segunda etapa da jornada, a do reconhecimento, acontece quando a pessoa entende que há um problema a ser resolvido. Mas ainda não tem a solução em mãos. Nesta fase, o conteúdo é mais específico. Assim, ela ajuda a responder as principais questões deste potencial cliente.

O visitante que está no estágio de consideração já deve aprender a escolher a solução para o seu problema. Ele já está pensando em obter um produto ou serviço. É aqui onde o conteúdo deve inserir alguns gatilhos para conduzir esse cliente potencial ao fundo do funil.

No fundo do funil temos a decisão de compra. A última fase da jornada de compra é o estágio em que o cliente potencial está pronto para consumir. Dessa forma, a equipe de vendas entra no jogo, obrigatoriamente, embora em muitos processos de inbound, os contatos de pré-venda já podem ser feitos na etapa anterior. Este é o momento crucial para não perder o lead, transformando-o em um cliente.

O Funil de Vendas e o Inbound Marketing em Ação

Existem basicamente 5 fases na composição do funil de vendas:

1. Atração;
2. Conversão;
3. Relacionamento;
4. Vendas;
5. Fidelização.

Existem outros modelos mais completos, mas para entender o funcionamento básico do inbound marketing, vamos falar apenas dessas 5.

Atração

Como todos sabemos, o mundo digital gira em torno dos motores de busca. E é por isso que o inbound marketing usa o conteúdo como ponto de partida. Afinal de contas, o conteúdo será o caminho para atrair o visitante.

A atração desse visitante pode ser feita de forma paga e/ou orgânica. Aqui entram as táticas de SEM (Search Engine Marketing), que levam em conta exatamente a elaboração de uma estratégia de palavras-chave para trazer o visitante ideal ao seu site.

Nesse momento, utilizamos a busca paga, como Google Ads, as técnicas de SEO (Search Engine Optimization) e as mídias sociais, que também são essenciais na fase de relacionamento.

Assim, em linhas gerais, ideia na fase de atração é gerar o tráfego mais qualificado possível para seu site por meio de seus conteúdos. Dessa forma, iremos transformar esse visitante em uma audiência recorrente. Portanto, a geração de conteúdo de qualidade será essencial para que seu site seja visitado constantemente.

Conversão

Fazer com que a experiência do visitante seja agradável é apenas um dos pontos a considerar para conquistar uma conversão.

Como já dissemos, o conteúdo é a chave dessa engrenagem. Para que o visitante se torne um lead, vamos usar páginas de captura e formulários. Portanto, nessa fase, entram os materiais ricos, como e-books, webinários, infográficos e planilhas.

Mas não se esqueça. O conteúdo deve ser extremamente relevante e focado 100% na necessidade de sua audiência.

Não se esqueça de observar as regras da LGPD no momento da conversão do seu lead.

Relacionamento

Seu visitante já se converteu em um lead. Você forneceu um excelente conteúdo em troca do cadastro do usuário. Agora, vamos trabalhar o relacionamento, que também pode ser feito pelas redes sociais, mas principalmente por e-mail marketing. Aqui entram outras estratégias importantes dentro do inbound marketing: a nutrição de leads e o copywriting.

Falando especificamente do copywriting, ele entra também no topo de funil, para geração de leads. Mas ele é essencial para a conversão de vendas.

Você deve manter sua audiência sempre informada com conteúdos, de modo a fazê-la descer no seu funil. Nessa fase de relacionamento, você mostrará ao seu lead que você tem a solução para o problema que ele está enfrentando.

Dessa forma, ele irá interagir com você e entenderá que você é a melhor escolha para ele.

Venda

Se tudo correu bem, este é o momento em que você pode mostrar ao seu lead que ele pode confiar em você.

Você o convenceu, por meio de seu conteúdo, de que sua solução era o que ele precisava para resolver o problema que enfrentava.

Sua força de vendas recebeu o lead de marketing no ponto certo, na hora certa e conseguiu transformá-lo em um cliente. Assim, o visitante que começou a jornada de compra lá no topo do funil desceu até o final e se transformou em um cliente.

Mas, embora o funil de vendas tenha terminado, o trabalho não acabou. Pelo contrário.

Fidelização

Esse passo é tão importante quanto o estágio de vendas. Construir um relacionamento vai muito além de simplesmente conquistar o seu cliente.

Dessa forma, na etapa de fidelização o cliente se tornará um defensor da sua marca, um disseminador de suas soluções. E assim, ele indicará sua solução nas mídias sociais. Esse cliente será um multiplicador.

Resumindo

O inbound marketing é uma estratégia completa e complexa. Trazer o visitante e fazer dele um lead é uma tarefa que requer planejamento e dedicação.

Em todas as etapas, é muito importante ter ferramentas na mão que o ajudarão a avaliar processos, tornando-os mais eficientes. Mas o mais importante, em todos os momentos, é pensar sempre na solução dos problemas do seu potencial cliente.

O inbound marketing é, afinal, a estratégia que sempre irá privilegiar aquele com os melhores serviços e produtos. E aquele que sabe como comunicar isso ao seu público.

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