O que são gatilhos mentais e como utilizá-los

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Você já se perguntou por que toma certas decisões quase que de forma automática? Muitas vezes, essas escolhas não são tão racionais quanto imaginamos. Elas são influenciadas por elementos sutis que ativam comportamentos específicos em nossa mente, conhecidos como gatilhos mentais. No mundo do marketing, entender e aplicar esses gatilhos pode ser a chave para converter potenciais clientes em clientes fiéis.

Neste artigo, vamos explorar o que são gatilhos mentais, como eles funcionam, e como você pode utilizá-los de forma eficaz em suas estratégias de marketing. Prepare-se para mergulhar em uma jornada fascinante pelo subconsciente humano!

Os gatilhos mentais existem mesmo?

Há controvérsias em relação ao uso dos gatilhos mentais. Alguns profissionais dizem que os gatilhos não existem.

Mas a realidade mostra que, quando essas técnicas são bem utilizadas os resultados aparecem com mais frequência.

Afinal de contas, o processo de compra não funciona de forma racional e o ser humano age por impulsos e motivações que o levam a consumir e tomar suas decisões.

Dessa forma, entender como funciona a mente do cliente ajuda a preparar melhor as estratégias de marketing e vendas. O uso de gatilhos mentais é muito comum nas técnicas de copywriting, onde o foco é levar a arte da escrita com o objetivo de reter a audiência e levá-la rumo à conversão.

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que ativam reações automáticas e inconscientes em nosso cérebro. Assim, eles agem como botões que, quando pressionados, levam a uma resposta emocional ou comportamental imediata. Em outras palavras, são atalhos que o cérebro utiliza para tomar decisões rápidas, muitas vezes sem que a pessoa perceba que foi influenciada por algum fator externo.

Esses gatilhos são amplamente estudados no campo da psicologia, especialmente no que diz respeito ao comportamento do consumidor. No marketing, eles são usados para guiar a tomada de decisão, muitas vezes aumentando as chances de uma conversão ou venda.

A psicologia por trás dos gatilhos mentais

Para entender como os gatilhos mentais funcionam, é essencial compreender um pouco sobre o funcionamento do cérebro. Nosso cérebro está constantemente buscando maneiras de economizar energia, e uma das formas de fazer isso é por meio de atalhos mentais. Dessa forma, esses atalhos, ou heurísticas, são processos que nos permitem tomar decisões rápidas com base em informações limitadas.

Os gatilhos mentais se aproveitam dessas heurísticas, acionando respostas automáticas que nos levam a agir de certas maneiras. Por exemplo, quando vemos uma oferta com a palavra “urgente”, nosso cérebro entra em modo de ação, temendo perder uma oportunidade valiosa.

Alguns dos gatilhos mentais mais utilizados

A ativação dos gatilhos mentais pode acontecer de diversas formas e isso acontece porque as pessoas costumam reagir de forma semelhante em determinadas situações. Vamos conhecer os mais comuns:

Gatilho da reciprocidade

Veja como nem percebemos, mas agimos da mesma forma. O gatilho da reciprocidade é muito comum. Você me segue e eu te sigo de volta no Instagram, por exemplo.

Assim, podemos usá-lo quando oferecemos algo a alguém sem pedir nada em troca. A maioria das pessoas se sente “em dívida”, como se estivesse obrigada a dar algo em troca.

Assim funciona, por exemplo, o inbound marketing, que faz da reciprocidade uma das formas de atrair e converter leads, levando-os depois até o fundo do funil de vendas.

Gatilho da afinidade

As pessoas tendem a se conectar e confiar mais em quem elas se identificam. Por conta disso, o gatilho da afinidade explora essa conexão emocional, criando uma relação mais próxima entre a marca e o consumidor. Quando uma marca compartilha valores, histórias ou características semelhantes às do seu público-alvo, a afinidade é construída e a lealdade é fortalecida.

Gatilho da escassez

“Apenas 5 unidades restantes”. O carrinho de compras vai fechar…

Você já deve ter visto algum tipo de chamada dessas. Esse é um dos gatilhos mentais clássicos mais utilizados. A escassez leva a um sentimento de urgência, onde a pessoa sente que não pode deixar uma oportunidade imperdível passar em branco.

Assim, o gatilho da escassez baseia-se na ideia de que as pessoas atribuem mais valor a algo que é raro ou difícil de obter. Quando percebemos que um produto ou serviço é limitado, tendemos a agir rapidamente para garantir que não ficaremos sem.

Gatilho da urgência

Similar ao gatilho da escassez, o gatilho da urgência cria um senso de tempo limitado. Desse modo, quando sentimos que temos que agir rapidamente, somos mais propensos a tomar decisões imediatas, muitas vezes sem pensar muito.

Ofertas com contagem regressiva, como “Somente hoje!” ou “Últimas horas!”, são exemplos clássicos de como o gatilho da urgência é usado para estimular uma resposta rápida.

Gatilho da prova social

A prova social é um dos gatilhos mentais mais poderosos. Nesse sentido, ela se baseia na ideia de que as pessoas tendem a seguir o comportamento de outras, especialmente em situações de incerteza. Sendo assim, se muitas pessoas estão fazendo algo, isso deve ser bom, certo?

Avaliações de clientes, depoimentos e números de seguidores são exemplos de como a prova social pode ser usada para criar confiança e encorajar ações.

Gatilho da autoridade

Outro gatilho muito usado no inbound marketing, por exemplo, o princípio da autoridade traz a confiança como seu grande pilar. Quanto maior for a autoridade em determinado assunto, maiores são as chances de se fechar um negócio.

Desse modo, o gatilho da autoridade explora a tendência das pessoas de seguirem a orientação de figuras de autoridade. Quando uma pessoa ou marca é percebida como especialista ou líder em um determinado campo, as pessoas são mais propensas a seguir suas recomendações.

No marketing, isso pode ser feito através de endossos de especialistas, parcerias com influenciadores ou a criação de conteúdo que demonstre profundo conhecimento sobre um tópico.

Gatilho da exclusividade

Essa promoção vale somente para meus clientes especiais. E você é um deles. Ou então, esse e-mail com esse desconto especial está sendo enviado somente para minha lista VIP. A exclusividade é uma forma de nos fazer sentir especiais, destacados. Usar um gatilho desses traz enormes resultados.

Gatilho da novidade

Não é novidade que as pessoas adoram uma novidade. Afinal, a novidade tem um apelo irresistível. Você já notou que lugares novos sempre lotam nas primeiras semanas? A vida noturna sabe bem trabalhar esse gatilho. Saber usar a novidade em suas ações de marketing juntamente com a prova social é uma tremenda combinação.

Isso acontece porque o ser humano é naturalmente curioso e atraído por coisas novas e inovadoras. No marketing, a introdução de novos produtos, funcionalidades ou até mesmo uma nova abordagem pode atrair a atenção do público e incentivá-lo a agir.

Como utilizar gatilhos mentais no marketing

Agora que você entende o que são gatilhos mentais e conhece os principais tipos, vamos explorar como utilizá-los de maneira eficaz em suas estratégias de marketing.

Gatilhos mentais em campanhas de email marketing

O email marketing é uma excelente plataforma para implementar gatilhos mentais. Por exemplo, você pode usar o gatilho da urgência em um assunto de email para aumentar as taxas de abertura, como “Última chance para aproveitar nossa oferta!”. Por outro lado, dentro do corpo do email, a prova social pode ser destacada com depoimentos de clientes satisfeitos.

Além disso, a reciprocidade pode ser aplicada ao oferecer um brinde exclusivo para quem se inscrever na sua lista de emails, aumentando o engajamento e a conversão.

Gatilhos mentais em landing pages

As landing pages são elementos onde os gatilhos mentais podem fazer maravilhas. Implemente o gatilho da escassez, por exemplo, mostrando quantas unidades de um produto ainda estão disponíveis, ou destacando que a oferta é válida apenas por um período limitado.

O uso de prova social, como depoimentos e avaliações, pode aumentar a confiança do visitante, enquanto você pode explorar o gatilho da autoridade mencionando certificações, prêmios ou endossos de especialistas na área.

Gatilhos mentais nas redes sociais

As redes sociais são plataformas poderosas para acionar gatilhos mentais. O gatilho da novidade pode ser explorado ao lançar novos produtos ou funcionalidades, criando expectativa e curiosidade entre seus seguidores.

A afinidade também pode ser trabalhada de forma eficaz ao compartilhar conteúdo que ressoe com os valores e interesses do seu público-alvo, fortalecendo a conexão emocional e a lealdade à marca.

Erros ao usar gatilhos mentais

Embora os gatilhos mentais sejam ferramentas poderosas, é importante usá-los com cautela. Sendo assim, um erro comum é exagerar no uso de certos gatilhos, como a urgência e a escassez, o que pode levar o público a se sentir pressionado ou desconfiado.

Outro erro é usar gatilhos mentais de forma inconsistente com a mensagem da marca ou com a experiência do cliente. Isso pode criar uma desconexão e resultar em perda de confiança.

A ética no uso de gatilhos mentais

O uso de gatilhos mentais levanta questões éticas, especialmente quando usado para manipular o comportamento do consumidor de forma desleal. Nesse sentido, é importante que as marcas utilizem essas técnicas de forma transparente e responsável, garantindo que as promessas feitas sejam cumpridas e que os consumidores sejam tratados com respeito.

Ao invés de usar gatilhos mentais para enganar, as marcas devem focar em criar valor genuíno para seus clientes, utilizando essas ferramentas para melhorar a experiência do usuário e construir relacionamentos de longo prazo.

Use com parcimônia

Dessa forma, é muito importante que esses gatilhos mentais sejam usados com inteligência e de forma criteriosa, sem exageros. O uso indiscriminado faz com que a credibilidade se perca, além de cansar a audiência.

Use alguns gatilhos, combinando-os e alternando-os. Não desperdice sua mensagem  exagerando nos gatilhos, pois eles soarão como apelação.

Aumente o tom dos gatilhos, de acordo com a proximidade do lead com o fundo do funil. Assim, você conseguirá realizar conversões mais rápidas.

Mas não se esqueça. De nada adianta saber usar os gatilhos, se você não oferecer um produto ou serviço de qualidade e que resolva o problema do seu cliente.