Prospecção de clientes usando o marketing digital

A prospecção de clientes faz parte do processo de vendas e é uma etapa do funil, com o objetivo de contactar potenciais clientes. No mercado atual, quem não faz prospecção acaba tendo problemas. Afinal de contas, foi-se o tempo em que as indicações eram suficientes para suprir as necessidades das empresas.

Nesse contexto, o marketing digital tornou-se uma ferramenta poderosa não só para divulgação, mas principalmente para vendas, possibilitando a mensuração de resultados e ajustes em tempo real.

Nesse post vamos falar sobre como o marketing digital pode ajudar na prospecção de clientes e como sua empresa pode crescer montando processos eficientes de prospecção.

Desafios na prospecção de clientes

Um dos maiores desafios é prever a demanda de vendas, principalmente em negócios onde os times de vendas e de marketing possuem um papel passivo nos processos. Mesmo que o negócio possuam receitas recorrentes, o vai e vem de clientes pode ser outro fator influenciador. Dessa forma, a única forma segura de captação é a prospecção de clientes.

Diversos desafios estão envolvidos nesse processo de prospecção, começando pela falta de tempo e passando pelo medo da rejeição do cliente. Aí é que entra a importância do marketing digital no processo de prospecção de clientes, com a geração e qualificação de leads do marketing para vendas.

O marketing digital no processo de vendas

Mas então, como o usar o marketing digital no processo de vendas?

Primeiramente, você deve entender o que o seu cliente deseja. O que o seu negócio tem para resolver aquele determinado problema ou dor do seu cliente? Quais são os benefícios que seu negócio pode trazer para o cliente?

Realize pesquisas, fale com seus clientes atuais, realize buscas sobre concorrentes e monte uma estratégia em cima dessas informações. Com essas informações em mãos, você pode começar a montar processos (inclusive automatizados) para atrair o cliente até você.

Como funciona o processo de atração

Como estamos falando de marketing digital, a melhor forma de prospectar clientes é atraindo-os até você. Existem formas ativas de chegar até seu cliente, utilizando plataformas como o LinkedIn, se o seu negócio for B2B. Mesmo assim, a maneira mais eficiente é fazer seu cliente te encontrar.

O primeiro passo é montar um blog corporativo. Nesse ponto, marketing e vendas devem estar alinhados, para que as dores do cliente sejam entendidas e para que as principais objeções sejam levantadas. Uma das funções do blog, inclusive, é quebrar essas objeções, de forma que a equipe de vendas não perca tempo argumentando com possíveis clientes.

A montagem do blog vai levar em conta as estratégias de SEO (Search Engine Optimization) e de SEM (Search Engine Marketing), com o objetivo de trazer o tráfego dos prospects até o site. Inclui-se um bom trabalho nas mídias sociais e mídias pagas, com o uso das diversas ferramentas de marketing digital.

Assim, com uma estratégia eficiente de geração de leads, é possível montar um processo de prospecção horizontal e permanente, com qualificação dos leads gerados, o inbound marketing. Dessa forma, a equipe de vendas não perderá tempo em contatos frios e de poucos resultados.

Integrando marketing e vendas

Um ponto essencial do processo de geração de leads para prospecção de clientes será a integração entre os times. O inbound marketing é a estratégia de atração que, combinada com inside sales, traz resultados bastante expressivos.

O lead que chega pelo marketing deve ser qualificado e entregue ao time de vendas, que fará assim a concretização do negócio. Esse processo todo deve ser determinado entre as equipes, alinhado e ajustado constantemente.

Esse é um ponto crucial, e é muito comum que essa integração não ocorra, prejudicando todo o trabalho de inbound marketing, com consequências ruins para o custo de aquisição de clientes. Mas se o processo for bem definido e revisto com frequência, os resultados serão excelentes e a empresa terá o marketing digital como um ótimo aliado na prospecção de clientes.

Marcel Castilho

Marcel Castilho é especialista em marketing digital, neuromarketing, neurociência, mindfulness e psicologia positiva. Além de publicitário, também é Master em Programação Neurolinguística. É fundador e proprietário da Vero Comunicação e também da agência digital Vero Contents.