O que é AIDA e como ela influencia na decisão de compra

Getting your Trinity Audio player ready...

Você já ouviu falar em AIDA? Pois bem, o Modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação é um tipo de comunicação que estimula para que haja uma resposta à ação. Ou seja, é um Modelo de estímulo-resposta.

Assim, o objetivo da comunicação é captar a atenção da audiência, despertando-lhe interesse, causando desejo e levando-a a ação. Resumidamente, o Modelo traz uma sequência para levar a um resultado específico, que pode ser a compra de um produto ou serviço, por exemplo.

Nesse post, vamos explicar um pouco mais sobre o Modelo AIDA e como utilizá-lo para levar o cliente a comprar seu produto ou serviço.

O que é AIDA

O Modelo AIDA é um método utilizado pelos times de marketing e de vendas, focando principalmente no comportamento do usuário. Assim, como já foi mencionado, ele trabalha com estímulo-resposta. O Modelo se baseia no fato de que o cliente passa por um ciclo, a jornada de compra, que passa pelo primeiro contato com o serviço/produto até o momento da decisão de compra.

O modelo é muito usado no copywriting. E é importante entender que o método pode ter como objetivo não somente vendas, mas também geração de leads e outros objetivos de marketing.

Qual a origem do modelo

Em 1898, Elias St. Elmo Lewis (1872 – 1948), pioneiro da publicidade, procurou otimizar o processo de vendas. O foco estava na interação entre vendedor e comprador, procurando chamar a atenção para informá-lo sobre o produto, para depois transformá-lo em cliente. Surgia o Modelo AIDA.

Assim, o modelo foi evoluindo até chegar no formato atual, com uma importante utilização no marketing digital.

A importância do modelo AIDA no marketing

O modelo AIDA não é apenas uma ferramenta teórica. Ele fornece uma estrutura prática para desenvolver campanhas de marketing eficazes. Assim, a utilização do modelo permite que os profissionais de marketing criem mensagens que realmente ressoam com o público, guiando-os suavemente pelo funil de vendas.

Afinal de contas, o modelo AIDA influencia diretamente a decisão de compra ao mapear a jornada do cliente desde a conscientização até a ação. Cada etapa desempenha um papel crucial em mover o consumidor para mais perto da conversão, ajudando as empresas a criar campanhas mais focadas e eficazes.

Como é a aplicação do modelo AIDA

No ambiente digital, capturar a atenção pode ser um desafio. Desse modo, utilize técnicas como headlines irresistíveis, vídeos chamativos, e imagens de alta qualidade. A personalização também é chave – utilize dados do usuário para criar conteúdos que sejam realmente relevantes para seu público.

Da mesma forma, manter o interesse no mundo digital envolve oferecer conteúdos valiosos e relevantes de maneira consistente. Blog posts, webinars, e-mails personalizados, e interações em redes sociais são ótimas maneiras de manter seu público engajado.

Além disso, para transformar interesse em desejo, você precisa mostrar como seu produto ou serviço pode fazer a diferença na vida do consumidor. Use demonstrações de produtos, depoimentos de clientes, e estudos de caso para criar uma necessidade emocional.

Finalmente, a ação pode ser incentivada através de CTAs estrategicamente posicionadas, ofertas por tempo limitado, e facilidades no processo de compra. Simplifique o caminho para a conversão, minimizando barreiras e tornando o processo o mais intuitivo possível. Vamos ver como funciona cada uma das etapas e suas aplicações.

As etapas do Modelo AIDA (e como usar)

Atenção:

Primeiramente, para captar a Atenção da audiência você deve fazer com que ela enxergue que você tem a solução para o problema dela. Assim, ela pode ser feita por meio de um slogan atraente, uma promoção imperdível, uma headline poderosa em um e-mail ou uma imagem em destaque.

A ideia é que a audiência perceba a oferta. Nesse ponto é importante usar cores e elementos chamativos. Os textos também devem incitar a curiosidade para que a persona seja levada ao próximo passo.

Você deve usar aqui um call to action, seja em uma peça de e-mail, página de um website ou anúncio. Lembre-se de que a primeira interação é essencial, então escolha com cuidado o que será mostrado ao seu possível cliente. Vamos às dicas dessa etapa de Atenção:

Títulos irresistíveis: O primeiro gancho

O título é a porta de entrada para o seu conteúdo. Se ele não for atraente e instigante, o cliente sequer dará uma chance de conhecer o que você tem a oferecer. Dessa forma, utilize verbos de ação poderosos, números intrigantes e perguntas abertas para despertar a curiosidade e convidar o cliente a mergulhar na sua mensagem, como abaixo:

• Descubra os 5 Segredos para Vender Mais em Apenas 1 Semana
• Transforme Sua Vida com Este Curso Gratuito de Marketing Digital
• Economize 50% em Sua Próxima Compra com Este Cupom Exclusivo

Imagens impactantes: valendo mais que mil palavras

Uma imagem poderosa pode transmitir instantaneamente uma mensagem que mil palavras jamais conseguiriam. Assim, utilize imagens de alta qualidade, relevantes para o seu produto ou serviço, e que despertem emoções positivas no cliente. Fotos de pessoas usando seus produtos, gráficos que ilustram dados complexos de forma clara e infográficos informativos são ótimos exemplos. Como usar:

• Escolha imagens que contem uma história.
• Utilize cores vibrantes e contrastantes.
• Mantenha as imagens simples e fáceis de entender.
• Otimize as imagens para web para um carregamento rápido.

Vídeos engajadores: movimentando a história

Os vídeos são uma ferramenta poderosa para capturar a atenção do cliente e transmitir sua mensagem de forma dinâmica e envolvente. Portanto, use vídeos curtos e informativos que apresentem seu produto ou serviço, demonstrem seus benefícios e mostrem depoimentos de clientes satisfeitos. Dicas:

• Vídeos explicativos: Apresente seu produto ou serviço de forma clara e concisa.
• Depoimentos de clientes: Mostre como seus produtos ou serviços impactaram a vida de outras pessoas.
• Tutoriais: Ensine seus clientes como usar seus produtos ou serviços.
• Vídeos de demonstração: Mostre como seu produto ou serviço funciona na prática.

Promoções imperdíveis: despertando a curiosidade

Oferecer promoções irresistíveis é uma ótima forma de chamar a atenção do cliente e gerar interesse imediato. Podem ser descontos, brindes, frete grátis e outras ofertas vantajosas para despertar a curiosidade e incentivar o cliente a conhecer mais sobre seus produtos ou serviços. Como usar:

• Defina um prazo de validade curto para criar urgência.
• Destaque os benefícios da promoção de forma clara e concisa.
• Utilize uma linguagem persuasiva e que transmita entusiasmo.
• Ofereça algo realmente valioso que incentive a compra.

Interesse:

Você já garantiu a atenção à sua peça, então agora é o momento de conquistar o Interesse. Isso será feito com um bom texto sobre seu produto ou serviço. Tenha em mente que você deverá destacar muito bem as vantagens do produto/serviço e não somente listar suas características. Uma simples descrição não é suficiente para atrair o interesse de sua persona. O que importa são os benefícios que ele traz a ela.

Dessa forma, você deve fornecer informações relevantes e convincentes que mantenham o consumidor engajado. Conte histórias, mostre os benefícios do seu produto ou serviço, e destaque o que torna sua oferta única.

Dicas para a fase de Interesse:

Conteúdo relevante: a chave para o coração

O conteúdo é ouro, e isso se torna ainda mais verdadeiro na etapa de interesse do AIDA. Dessa forma, ofereça conteúdo de alta qualidade, relevante para o seu público-alvo e que agregue valor real. Assim, você pode usar artigos informativos, tutoriais práticos, estudos de caso e ebooks gratuitos como conteúdo que podem despertar o interesse do cliente. Em suma:

• Pesquise e identifique os temas que seu público-alvo realmente se interessa.
• Crie conteúdo que seja útil, informativo e que resolva problemas.
• Utilize uma linguagem clara, concisa e fácil de entender.

Storytelling: a arte de contar histórias que vendem

Utilize o storytelling para criar uma narrativa envolvente que conecte seu produto ou serviço com as emoções do cliente. Conte histórias de sucesso de clientes, apresente os desafios que seu produto ou serviço resolve e mostre como ele pode transformar a vida das pessoas. Afinal, as pessoas se conectam com histórias. Logo:

• Crie um personagem principal com quem o cliente possa se identificar.
• Defina um conflito ou desafio que o personagem precisa enfrentar.
• Mostre como seu produto ou serviço ajuda o personagem a superar o conflito.
• Crie um final inspirador e motivador.

Estudos de caso: comprovação social em ação

Os estudos de caso são uma forma poderosa de demonstrar o valor real do seu produto ou serviço e como ele pode beneficiar outros clientes. Sobretudo, apresente casos de sucesso reais de clientes que usaram seu produto ou serviço e alcançaram resultados positivos. Em síntese:

• Desafio inicial: Descreva o problema que o cliente enfrentava antes de usar seu produto ou serviço.
• Solução: Explique como seu produto ou serviço ajudou o cliente a resolver o problema.
• Resultados: Apresente os resultados concretos que o cliente obteve com seu produto ou serviço.
• Depoimento do cliente: Inclua uma citação do cliente expressando sua satisfação com seu produto ou serviço.

Perguntas poderosas: guiando o cliente na jornada

As perguntas podem ser ferramentas poderosas para despertar a curiosidade do cliente e fazê-lo refletir sobre suas necessidades e desejos. Portanto, utilize perguntas abertas que incentivem o cliente a pensar sobre como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Por exemplo:

• Você já se sentiu frustrado com [problema que seu produto ou serviço resolve]?
• O que você mais busca em um [produto ou serviço]?
• Como você imagina sua vida se você conseguisse [objetivo que seu produto ou serviço ajuda a alcançar]?

Desejo:

Agora que o interesse foi capturado, o próximo passo é transformar esse interesse em desejo. Assim, na sequência, atraia o Desejo utilizando gatilhos mentais como estratégia. Afinal de contas, não é tão simples assim atrair o desejo sobre algo.

E se nas duas primeiras etapas o caminho é mais curto, nessa fase ele pode ser mais demorado. Isso porque o possível cliente vai analisar com mais cuidado.

Depoimentos e testemunhos, por exemplo, como prova social, valem muito para mostrar a real satisfação e servem como motivador, trazendo confiança para que o prospect se torne um cliente. Assim:

Benefícios tangíveis: mostrando o valor real

Vá além das características e foque nos benefícios tangíveis que seu produto ou serviço oferece ao cliente. Dessa forma, explique como seus produtos ou serviços podem melhorar a vida do cliente, economizar seu tempo ou dinheiro, e ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Em síntese:

• Em vez de dizer “nosso software é rápido”, diga “com nosso software, você pode concluir suas tarefas em 50% menos tempo”.
• Em vez de dizer “nosso curso é completo”, diga “nosso curso irá te ensinar tudo o que você precisa saber para se tornar um profissional de sucesso”.
• Em vez de dizer “nosso produto é durável”, diga “nosso produto é feito com materiais de alta qualidade que garantem anos de uso”.

Depoimentos entusiastas: a persuasão pela voz dos clientes

Utilize depoimentos autênticos que mostrem como seus produtos ou serviços impactaram positivamente a vida de outros clientes. Afinal, depoimentos de clientes satisfeitos são uma forma poderosa de gerar credibilidade e confiança. Logo:

• Escolha depoimentos de clientes reais e autênticos.
• Utilize depoimentos que abordem os principais benefícios do seu produto ou serviço.
• Inclua uma foto ou vídeo do cliente para aumentar a credibilidade.
• Peça permissão ao cliente antes de usar seu depoimento.

Demonstrações convincentes: deixando o cliente experimentar

Permita que o cliente experimente seu produto ou serviço antes de comprar. Assim, ofereça demonstrações gratuitas, testes ou avaliações para que o cliente possa ver por si mesmo os benefícios que você oferece. Por exemplo:

• Demonstrações ao vivo: Permita que o cliente veja seu produto ou serviço em ação.
• Tutoriais em vídeo: Crie vídeos que ensinem o cliente como usar seu produto ou serviço.
• Estudos de caso: Apresente casos de sucesso reais de clientes que usaram seu produto ou serviço.
• Versões de teste gratuitas: Ofereça ao cliente a oportunidade de testar seu produto ou serviço por um período limitado de tempo.
• Amostras grátis: Envie amostras grátis de seus produtos para que o cliente possa testá-los.

Por fim, algumas dicas:

• Mantenha as demonstrações simples e fáceis de entender.
• Foque nos principais benefícios do seu produto ou serviço.
• Utilize uma linguagem clara e concisa.
• Responda a todas as perguntas do cliente de forma paciente e educada.

Ofertas exclusivas: criando urgência e exclusividade

Ofertas exclusivas podem ser uma ótima forma de despertar o desejo no cliente e incentivá-lo a comprar imediatamente. Assim, utilize descontos por tempo limitado, ofertas combinadas e brindes exclusivos para criar um senso de urgência e exclusividade. Exemplos:

• Desconto de 20% em sua primeira compra.
• Frete grátis em pedidos acima de R$100.
• Brinde exclusivo para os primeiros 100 clientes.

Dicas:

• Defina um prazo de validade curto para criar urgência.
• Destaque os benefícios da oferta de forma clara e concisa.
• Utilize uma linguagem persuasiva e que transmita entusiasmo.
• Ofereça algo realmente valioso que incentive a compra.

Ação:

Finalmente, para levar à Ação, utilize um call to action visível e que realmente leve à conversão. Se você trouxe o seu possível cliente até aqui, saiba levá-lo até o final, de forma clara e objetiva. O fluxo até aqui deve ser coerente, levando em conta a jornada de compra. Os estímulos podem facilitar a tomada de decisão e os gatilhos devem levar ao final do funil de vendas. Crie senso de urgência, descontos e use outras formas para encurtar o caminho à ação. Resumindo:

Chamadas para ação claras e convidativas

Utilize chamadas para ação (CTAs) claras e convidativas que digam ao cliente exatamente o que você quer que ele faça. Desse modo, as CTAs devem ser fáceis de encontrar, visíveis e destacar-se do conteúdo ao redor. Em suma, os CTAs podem ser nesse formato:

• Compre agora.
• Cadastre-se para receber atualizações.
• Baixe o ebook gratuito.

Finalmente, utilize essas dicas para aprimorar os resultados:

• Utilize verbos de ação fortes e diretos.
• Mantenha as CTAs curtas e concisas.
• Utilize cores contrastantes para destacar as CTAs.
• Posicione as CTAs em locais estratégicos da página.

Formulários simples e rápidos: reduzindo o atrito

Utilize formulários curtos e com apenas as informações realmente necessárias. Afinal, o processo de compra ou cadastro deve ser o mais simples e rápido possível para evitar que o cliente desista. Então:

• Divida o formulário em etapas menores.
• Utilize campos de formulário autocompletáveis.
• Ofereça a opção de salvar o formulário parcialmente preenchido.
• Valide os dados do formulário em tempo real.

Múltiplas opções de pagamento: facilitando a compra

Ofereça diversas opções de pagamento para atender às diferentes preferências dos clientes. Portanto, inclua cartões de crédito, débito, boleto bancário, transferência bancária e plataformas de pagamento online. Consequentemente, você terá uma taxa maior de conversão. Em suma:

• Pesquise quais são as opções de pagamento mais utilizadas em seu público-alvo.
• Integre diferentes gateways de pagamento em seu site ou e-commerce.
• Ofereça opções de pagamento seguras e confiáveis.
• Exiba claramente as opções de pagamento disponíveis durante o checkout.

Segurança e garantia: tranquilizando o cliente

Por outro lado, garanta a segurança e confiabilidade da sua loja online ou do seu processo de compra para que o cliente se sinta tranquilo ao fornecer seus dados e realizar a transação. Assim, utilize certificados de segurança, políticas de privacidade claras e garantias de produtos. Em suma:

• Obtenha um certificado SSL para seu site.
• Implemente uma política de privacidade clara e concisa.
• Ofereça garantias de produtos e serviços.
• Utilize um gateway de pagamento confiável.
• Mantenha seu software e sistemas atualizados.
• Ofereça suporte ao cliente de qualidade.
• Monitore e responda a comentários e avaliações de clientes.

Variações da AIDA

Existem algumas variações do Modelo AIDA, modificadas por especialistas, formando modelos personalizados. Isso também aconteceu, sobretudo, por conta das mídias digitais.

Algumas incluem etapas pós-compra, mas todas elas tem a mesma espinha dorsal. Então, vamos conferir algumas:

• AIDA modificado: Consciência –> Interesse –> Convicção –> Desejo –> Ação;
• AIDAS: Atenção –> Interesse –> Desejo –> Ação –> Satisfação;
• AISDALS: Consciência –> Interesse –> Pesquisa –> Desejo –> Ação –> Gosto/Desgosto –> Compartilhamento –> Amor/Ódio;
• Modelo de McGuire: Apresentação –> Atenção –> Compreensão –> Rendimento –> Retenção –> Comportamento.

AIDA e a jornada do cliente

A jornada do cliente moderna é multifacetada, com interações que vão além de um simples funil linear. Enfim, integrar AIDA com outros modelos, como o ciclo de vida do cliente e o funil de marketing digital, pode proporcionar uma visão mais holística e eficaz.

Além disso, para implementar AIDA com sucesso, você deve começar com uma pesquisa detalhada do seu público-alvo. Ou seja, crie personas detalhadas de clientes e mapeie sua jornada. Por fim, utilize essa informação para criar conteúdos que atraiam, engajem, inspirem e convertam.

AIDA e SEO: uma combinação poderosa

O modelo AIDA e o SEO trabalham bem juntos. Desse modo, utilizando palavras-chave estratégicas em cada etapa do modelo, você pode otimizar seus conteúdos para atrair mais tráfego orgânico. Além disso, criar conteúdos que seguem a estrutura AIDA pode aumentar o engajamento e melhorar as taxas de conversão, o que certamente vai ajudar no algoritmo do Google.

Conclusões

Por fim, vamos pensar no que o Modelo AIDA pode fazer pelo seu negócio. Embora ele seja antigo em idade, é atual e eficiente.

Por outro lado, para que ele dê certo é importante montar um fluxo que faça sentido e que seja bem planejado. Portanto, utilize os gatilhos mentais nas diversas fases do seu funil, sem exageros. Assim, entenda o que o cliente precisa e esteja alinhado com suas necessidades.

Afinal de contas, seu produto/serviço deve apresentar a solução para o problema do cliente, mas isso deve ficar claro nas suas peças.

Quer mais conteúdos? Então, que tal baixar nosso e-book sobre Marketing Viral?