|
Getting your Trinity Audio player ready... |
Imagine uma abordagem de marketing em que, em vez de falar com uma multidão, você escolhe a dedo quem realmente quer ouvir o que você tem a dizer. Essa é a essência do Account-Based Marketing (ABM): uma estratégia B2B centrada em contas específicas, altamente personalizável e, principalmente, orientada a resultados reais.
Definitivamente, se você precisa gerar mais leads qualificados e ainda lidar com um time enxuto, o ABM pode ser a saída estratégica que você estava buscando.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing é uma abordagem que trata cada conta (empresa) como um mercado em si. Assim, em vez de criar campanhas genéricas para atingir um público amplo, o foco está em identificar contas-chave, personalizar as mensagens para essas empresas e alinhar marketing e vendas para fechar negócios mais relevantes.
“Account-Based Marketing é como uma conversa particular com quem realmente importa.”
Essa técnica tem crescido muito no marketing B2B, especialmente porque permite:
- Reduzir o ciclo de vendas;
- Aumentar o ticket médio por conta;
- Melhorar o ROI;
- Potencializar a sinergia entre marketing e vendas;
- Priorizar a qualidade sobre a quantidade de leads;
- Fortalecer o relacionamento com stakeholders de alto nível.
Por que o ABM é ideal para empresas B2B?
Empresas B2B, principalmente as de médio porte, têm um ciclo de venda mais longo, mais decisores envolvidos e precisam justificar cada investimento. Sendo assim, o ABM encaixa perfeitamente nesse contexto porque:
- Foca em contas de alto valor que representam grande parte da receita potencial;
- Personaliza a experiência do comprador de acordo com os desafios e necessidades reais da conta;
- Reduz desperdícios com leads que não têm fit e prioriza a efetividade de cada ação.
Além disso, o ABM permite segmentar e trabalhar com profundidade desafios específicos de setores como saúde, tecnologia, educação e indústria — todos com decisões mais complexas e múltiplos stakeholders.
ABM x Inbound Marketing: adversários ou aliados?
Muita gente encara o ABM como oposto ao inbound marketing. Pelo contrário. Acima de tudo, eles funcionam ainda melhor quando combinados.
O inbound ajuda a atrair, educar e engajar um público mais amplo, criando autoridade e gerando demanda. Contudo, o ABM entra depois, direcionando os esforços para contas que realmente valem a pena, com ações altamente personalizadas e foco direto na conversão.
“Inbound atrai. ABM conquista.”
Essa combinação é o que chamamos de funil em forma de ampulheta, onde o topo é aberto pelo inbound, mas o fundo do funil é estreitado e direcionado com a precisão do ABM.
Quando faz sentido adotar o ABM?
O ABM é indicado quando:
- Você tem um ciclo de vendas complexo, com vários tomadores de decisão;
- Lida com decisores em diferentes níveis e setores da empresa;
- Trabalha com ticket alto e vendas consultivas que envolvem múltiplos contatos;
- Precisa provar resultado para a diretoria com KPIs claros e previsíveis;
- Tem um time de marketing pequeno e precisa otimizar esforços.
Além disso, o ABM é excelente quando a sua empresa já tem uma lista de contas dos sonhos (dream accounts) ou quando seu mercado total endereçável é restrito.
O passo a passo para aplicar o ABM na sua empresa
Escolha e segmentação das contas-alvo
O primeiro passo é identificar as empresas ideais para sua solução. Desse modo, nada de sair atirando para todos os lados.
- Analise sua base atual e identifique clientes com melhor Lifetime Value (LTV), menor churn e maior potencial de expansão;
- Use critérios como setor, tamanho, localização, maturidade digital, stack tecnológico e ciclo de compra;
- Mapeie decisores dentro dessas empresas: quem influencia, quem aprova e quem executa.
Você pode adotar abordagens:
- One-to-one: campanhas totalmente personalizadas para uma conta específica;
- One-to-few: campanhas para um grupo de contas com perfil semelhante;
- One-to-many: campanhas mais amplas, mas ainda segmentadas e contextualizadas por segmento ou ICP.
“ABM começa com uma seleção inteligente de contas que realmente têm potencial para fechar.”
Alinhamento entre marketing e vendas
ABM sem alinhamento é como um time jogando em lados opostos. Nesse sentido, marketing e vendas precisam atuar juntos, desde a escolha das contas até o fechamento.
- Crie SLAs conjuntos (acordos de nível de serviço);
- Estabeleça metas compartilhadas, como reuniões marcadas ou número de interações com decisores;
- Integre ferramentas de marketing e CRM para visualizar o progresso por conta;
- Promova feedbacks constantes entre os times.
Um ABM de sucesso nasce da colaboração e transparência entre marketing e vendas.
Personalização das campanhas
A personalização é o coração do ABM. Sendo assim, nada de e-mails genéricos ou cold calls.
- Crie mensagens adaptadas para o segmento e para o momento do decisor;
- Use linguagem da indústria, desafios específicos e oportunidades reais;
- Inclua dados e benchmarks do setor, quando possível;
- Adapte landing pages, e-mails, mensagens no LinkedIn, webinars e apresentações comerciais.
Assim, o objetivo é que cada decisor sinta que você realmente entende o contexto dele — e ofereça uma solução sob medida.
Criação e distribuição de conteúdo estratégico
Agora é hora de nutrir essas contas com informação de valor — com conteúdo pensado para cada estágio da jornada.
- Whitepapers personalizados sobre desafios do setor;
- Estudos de caso que espelham o setor da conta-alvo (ou até da empresa concorrente);
- Webinars privados ou clusters segmentados com temas hiper-relevantes;
- Sequências de e-mails com insights e provocações estratégicas;
- Vídeos personalizados com o nome do decisor e referência à empresa.
“O ABM não se baseia em volume, mas em relevância. Um conteúdo bem direcionado é mais poderoso que 100 e-mails genéricos.”
Monitoramento, análise e otimização
ABM é uma estratégia viva. Assim, você precisa acompanhar o progresso das contas e ajustar a rota.
- Monitore interações com conteúdo, abertura de e-mails, visualizações de páginas e engajamento no LinkedIn;
- Use scoring por conta, em vez de scoring por lead;
- Acompanhe métricas como avanço por estágio, número de reuniões marcadas e influência de marketing no ciclo de vendas;
- Faça ajustes táticos com base em sinais de intenção, comportamentos e conversões parciais.
Ferramentas que ajudam a escalar o ABM
Mesmo com orçamento limitado, algumas ferramentas ajudam a organizar e acelerar o ABM:
- LinkedIn Sales Navigator – para mapeamento e insights sobre decisores;
- Mautic ou RD Station – para automação de campanhas personalizadas;
- HubSpot, Pipedrive ou RD CRM – para gestão por conta, e não apenas por lead;
- Clearbit, Apollo ou Kaspr – para enriquecimento de dados e insights em tempo real;
- Clarity, Hotjar e GA4 – para comportamento e intenção no site.
Resultados que você pode esperar com o ABM
- Mais foco e menos desperdício;
- Leads que realmente têm fit com seu serviço;
- Alinhamento entre marketing e vendas como um time único;
- Ciclo de vendas mais curto e previsível;
- ROI mais alto, mensurável e justificável para a diretoria;
- Relacionamentos mais profundos com contas-chave.
Como aplicar o ABM com orçamentos limitados
Sim, é possível fazer ABM mesmo com verba enxuta. Desse modo, temos um modelo enxuto para começar:
- Escolha 10 contas-alvo (One-to-few);
- Crie um eBook personalizado para essas contas;
- Use LinkedIn e e-mail para abordagem direta e nutrição;
- Automatize follow-ups com conteúdo relevante;
- Mensure tudo com CRM e ferramentas gratuitas (como o GA4, Clarity e Looker Studio).
A experiência da Vero Contents com estratégias de ABM
Na Vero Contents, usamos o ABM para atrair contas estratégicas no setor de tecnologia, saúde e educação. Dessa forma, já tivemos aumento de 40% em leads qualificados, com um funil mais enxuto e previsível.
Nesse sentido, adaptamos conteúdos, oferecemos acesso exclusivo a materiais e usamos automação com o Mautic integrada ao CRM para personalizar as abordagens. Como resultado, conseguimos criar relacionamentos mais sólidos, previsíveis e lucrativos para nossos clientes e parceiros.
Conclusão
O ABM é muito mais que uma tendência: é uma evolução natural do marketing B2B para empresas que querem previsibilidade, foco e ROI. Portanto, ao aplicar o passo a passo que mostramos aqui, você vai parar de correr atrás de leads frios e começar a se conectar com decisores que realmente fazem a diferença para o seu negócio.
Acima de tudo, quando bem implementado, o ABM se transforma em um diferencial competitivo capaz de gerar resultados tangíveis, sustentáveis e alinhados com os objetivos de crescimento da empresa.
Se você quer aplicar ABM com inteligência, agilidade e foco em resultado, a Vero Contents pode te ajudar. Dessa forma, criamos estratégias personalizadas para atrair e converter contas estratégicas no B2B com conteúdo de valor, automação sob medida e alinhamento real com o time de vendas.
Fale com um especialista da Vero Contents e descubra como podemos acelerar seus resultados com inbound marketing e Account-Based Marketing.
FAQ – Perguntas-chave sobre ABM
1. O que é Account-Based Marketing?
É uma estratégia B2B que trata cada conta (empresa) como um mercado individual, com campanhas personalizadas e foco total em ROI.
2. ABM substitui o inbound marketing?
Não. Eles são complementares. O inbound atrai, o ABM foca e converte.
3. Como começar a aplicar ABM?
Escolha contas-alvo, alinhe marketing e vendas, personalize campanhas e meça resultados.
4. ABM funciona com orçamento pequeno?
Sim! Comece pequeno, com poucas contas, e use ferramentas gratuitas.
5. Quais resultados posso esperar com ABM?
Mais foco, menos desperdício, melhor alinhamento com vendas e um ROI mais alto.
Imagem: Freepik
Marcel Castilho é especialista em marketing digital, neuromarketing, neurociência, mindfulness e psicologia positiva. Além de publicitário, também é Master em Programação Neurolinguística. É fundador, proprietário e CEO da Vero Contentes e da agência offline VeroCom.
