O que é lead e como transformá-lo em cliente

O mundo do marketing tem várias terminologias. Uma das mais faladas nos últimos anos é sobre a geração de leads.

Para começar a entender exatamente o que é lead, temos que imaginar quais os objetivos das campanhas digitais. Antigamente, quando se falava em marketing direto, o objetivo era obter os cadastros dos clientes e fidelizá-los, correto?

O conceito desse cadastros no marketing atual (e digital) é justamente o conceito de lead. Vamos então entender o que é lead e qual a sua importância dentro de uma estratégia de marketing digital.

Vamos falar ainda sobre como fazer a geração de lead e a sua transformação em cliente. Confira!

O que é lead?

Vamos então entender o conceito. O lead é um cadastro gerado dentro de uma estratégia de marketing digital. Muito mais do que isso, o lead é um cadastro de um potencial cliente que se interessou, de alguma forma, pelo seu serviço ou produto. Um visitante do seu site que, portanto, realiza um cadastro em algum formulário ou landing page, torna-se um lead.

Esse lead é conduzido para descer no seu funil de vendas, até se tornar um cliente. Esse é o princípio da jornada de compra. Por isso é tão importante ter uma estratégia bem definida pois, do contrário, seu site só terá visitas e nada mais.

Como atrair os leads

Como fazer para atrair esse visitante e transformá-lo em lead? Aqui entra o princípio do inbound marketing. Para realizar uma conversão, diversas estratégias são adotadas.

Primeiramente, para atrair os visitantes, você deve ter um blog corporativo. Dessa forma, você terá conteúdo para oferecer aos visitantes do seu site e eles terão interesse em assinar uma newsletter para receber seus conteúdos. Esse já é o primeiro ponto de conversão.

O segundo ponto é oferecer materiais gratuitos, como e-books e informações em outros formatos, como vídeos e webinars. Para ter acesso a um webinar ou e-book, por exemplo, o visitante deve se cadastrar para ter as informações. É uma troca. Essa estratégia de atração e retenção é o princípio do inbound marketing.

Nesse ponto, é muito importante que você saiba exatamente quem você está atraindo para seu site e qual conteúdo está oferecendo. Portanto, você deve traçar exatamente o perfil do seu público-alvo, construindo o que chamamos de persona.

Não compre mailing, construa sua lista

Um ponto muito importante quando pensamos em leads é a construção de sua lista. Comprar mailings por aí é a maneira mais fácil de conseguir leads, mas não é a maneira correta. A construção de listas personalizadas para seu negócio é a melhor forma de ter uma audiência confiável que deverá se transformar em clientes posteriormente.

Se você comprar uma lista, corre sérios riscos de entrar em blacklists e se tornar um spammer. Afinal de contas, aquelas pessoas constantes nas listas não pediram para estar lá. Todos nós sabemos como é desagradável receber e-mails diários de um remetente que não conhecemos.

Nutrição de leads

A partir então do momento que o visitante se torna um lead, você irá trabalhar para que ele seja aquecido constantemente e por isso a produção de conteúdo é tão importante. Você deverá criar conteúdo para esses leads, de acordo com sua posição dentro do funil e da jornada de compra, de forma a fazê-los “descer” dentro do seu funil de vendas.

Para construir esse relacionamento com ele, entra um outro conceito bastante importante, a nutrição de leads. Para tanto, você deverá levar adiante uma estratégia de campanhas de e-mail marketing de nutrição, onde os assuntos de interesse desse lead serão abordados em cada um dos e-mails.

Lead qualificado

O lead que interage com seus conteúdos passa, dessa forma, a se qualificar dentro de sua base de cadastros, pois ele se interessa e se relaciona, chegando a um estágio mais avançado. Ele se torna, então, um lead qualificado. Essa qualificação acontece por meio da estratégia de marketing de conteúdo, que será traçada de acordo com o seu tipo de negócio. É um princípio até fácil de entender, já que aquele lead que costuma sempre consumir seus conteúdos está mais propício a adquirir seus produtos e serviços, pois já está em contato com sua marca e já tem uma opinião positiva sobre sua empresa.

Para uma agência de marketing digital, por exemplo, como é o nosso caso, a qualificação de leads se faz pelo tipo de assunto, que pode ser de topo de funil ou de meio de funil, dependendo de sua complexidade e nível de informação. Cada caso, portanto, é um caso. Se você já possui leads e precisa qualificá-los, entre em contato com um especialista da Vero Contents, que podemos ajudá-lo.

Quando o lead vira uma oportunidade

A grosso modo, dentro do funil, um lead se torna um lead qualificado que, por sua vez, se torna uma oportunidade mais adiante. Nesse momento, o marketing entrega o lead para vendas, que deverá realizar o contato para fechar a compra. Essa engrenagem é mais complexa do que isso, evidentemente, mas entender o funcionamento básico de tudo isso é o começo para montar um funil de vendas onde você atrai o lead e leva-o até o final, quando ele se torna um cliente.

Para virar uma oportunidade, esse lead deve executar uma determinada ação ou gerar um score dentro de sua engrenagem

Avaliar e evoluir

Para finalizar todo esse processo, como costumamos dizer, é hora de avaliar e evoluir. Saber se você está atraindo a persona correta, sabendo exatamente o que é lead e nutrindo seus leads de forma a fazê-los descer no funil e entrando em contato com eles no momento certo é o segredo de gerar mais vendas. Portanto, avalie sempre suas campanhas e ações pontuais para saber se toda a estratégia está correta.

Dessa forma, você poderá realizar todos os ajustes necessários para melhorar seus resultados.

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Marcel Castilho

Marcel Castilho é especialista em marketing digital, neuromarketing, neurociência, mindfulness e psicologia positiva. Além de publicitário, também é Master em Programação Neurolinguística. É fundador e proprietário da Vero Comunicação e também da agência digital Vero Contents.