Jornada de compra: otimizando resultados do Google Ads

O Google Ads é uma ferramenta poderosíssima. Para entender sua importância, temos que entender como a jornada de compra do consumidor funciona.

Antes da internet, as pessoas eram impactadas primeiramente pelas mídias, seja TV, rádio, mídia exterior ou mídia impressa.

O que acontecia então antes da web: a pessoa tinha um impulso de compra no momento em que era impactada pela publicidade. Assim, ela se dirigia ao ponto de venda ou entrava em contato com a empresa. Outra possibilidade para realizar a compra era o caminho inverso: receber uma ligação ou visita de um vendedor oferecendo a venda.

No primeiro caso, o prospect costumava fazer sua pesquisa diretamente no ponto de venda ou procurava por novos anúncios de concorrentes para realizar sua comparação. O vendedor que atendesse o prospect no ponto de venda já tentaria fechar a venda.

No caso do contato telefônico, a chance de venda é menor. É o chamado cold call. Afinal, quem quer ser abordado momentaneamente sem ter vontade de comprar um produto?

Embora as formas citadas acima ainda existam, a internet mudou essa abordagem. As ferramentas de busca tornaram-se os pontos de partida para compra. O internauta pesquisa, estudando características, valores e fazendo comparações. É aí que entra a jornada de compra e onde é montado o funil de vendas.

E, para entender esse processo, temos que entender os principais estágios da jornada de compra:

Navegante ou Pesquisador

Ainda em fase inicial, o consumidor encontra-se em duas possíveis posições. Ela pode ser um Navegante, o que significa que não está ainda na fase de pesquisa e não tem ainda a percepção da necessidade de aquisição do produto/serviço. Ou pode ser já um Pesquisador, ciente que tem uma necessidade (ou vontade) para a compra. Nessa posição, ele já começou a pesquisar pela solução do seu problema, mas não achou ainda as respostas aos seus questionamentos.

Comparador

Nessa fase, o internauta já se tornou um prospect. Ele está em comparação de modelos ou soluções. Aqui, ainda não decidiu exatamente qual será o produto/serviço adquirido, mas já está na fase da escolha. Esse período é essencial para quem vende. Existem nessa fase, micromomentos onde esse comparador pode partir para a decisão e tornar-se um comprador.

Aqui a empresa deve conseguir se posicionar como a melhor opção (ou solução).

Comprador

O prospect já decidiu, nessa fase, o que comprar. A pesquisa agora é preço, forma de pagamento e onde comprar. É a hora de vendas entrar em ação. Se a empresa fez bem o trabalho de posicionamento, principalmente se tornando a resposta principal para as perguntas feitas por esse prospect, ela conseguirá fechar a venda.

E onde o Google Ads se encaixa na jornada de compra?

Sua campanha deve levar em conta essa jornada. Cada segmento possui suas características próprias, mas não adianta capturar o prospect em um momento que ele não se encontra pronto para a compra e tentar realizar uma venda. Esse lead, como é conhecido na internet, tem que ser tratado de acordo com seu estágio dentro da jornada.

É por isso que o inbound marketing é uma estratégia tão importante, pois leva em conta o estágio do funil de vendas, tratando esse lead de acordo com seu estágio no funil.

Sendo assim, sua campanha tem que estar alinhada a cada um dos estágios da jornada, assim como sua página de captura. Vejo muito em projetos de Google Ads algumas campanhas que trazem boas métricas de CPC (custo por clique), mas com taxas de conversão muito baixas. O cliente acaba chegando à conclusão que a ferramenta não funciona, mas o foco da campanha é que pode estar desalinhado com o estágio do funil, causando a baixa conversão.

É necessário otimizar suas campanhas, montando uma estratégia de palavras-chave e otimizando o site para os mecanismos de busca.

O Google Ads é uma ferramenta muito poderosa, mas se não for bem utilizada, não trará os resultados esperados. Nesse outro post, saiba como funciona o Google Adwords (Google Ads).
Em outra postagem, falarei um pouco mais sobre as páginas de captura, item essencial para alcançarmos boas conversões.

Marcel Castilho

Marcel Castilho é especialista em marketing digital, neuromarketing, neurociência, mindfulness e psicologia positiva. Além de publicitário, também é Master em Programação Neurolinguística. É fundador e proprietário da Vero Comunicação e também da agência digital Vero Contents.