Nutrição de Leads: o que é e porque você deve fazer

Você já se frustrou ao perceber que o time de vendas da sua empresa perde muito tempo entrando em contato com pessoas que não estão prontas para comprar o seu produto?

Muitas vezes, esses possíveis clientes não têm dinheiro suficiente para efetuar a compra. Ou então ficam receosos, pois não sabem exatamente se o seu produto ou serviço é bom. E nem se vai resolver o problema deles.

Se você está nessa situação e já tem pelo menos um site institucional, considere criar uma estratégia de marketing digital com nutrição de leads. A comunicação online atrairá diversas oportunidades de vendas, mas nem sempre essas pessoas estarão aptas a fechar negócio com a sua empresa. Assim, você ajudará esses potenciais clientes a chegarem nesse estágio. Quer saber como? Continue lendo.

Afinal, o que é nutrição de leads?

Os clientes em potencial que chegam até a sua empresa ganham o nome de leads, e precisam ser nutridos com conteúdos relevantes sobre o seu negócio e o seu nicho de mercado. Dessa forma, conforme o lead é “educado”, ele se torna mais qualificado para adquirir o seu produto ou serviço. Basicamente, esses conteúdos cumprem quatro papéis:

• são fontes de aprendizado para as pessoas que se interessaram pelo seu produto;
• precisam criar confiança entre o seu lead e a sua empresa;
• devem levar o seu lead ao final do funil de vendas;
• não deixam que o seu potencial cliente esqueça de você.

Em resumo, a nutrição de leads é o processo de envio de conteúdos que vão levar conhecimento aos seus leads. Isso deverá gerar uma troca de informações entre ele e a sua empresa, e dessa forma ambos podem se conhecer melhor. Afinal, ao fornecer um material rico, a empresa poderá pedir algumas informações do lead para conceder acesso ao material.

Por exemplo: se você quiser acessar um material mais completo feito por nós, como o e-book “Como Mensurar e Otimizar Canais de Marketing Digital”, precisará nos fornecer algumas informações sobre você, para que assim possamos conhecê-lo melhor.

De que forma nutrir seus leads pode beneficiar o seu negócio?

Quando o lead souber mais sobre o seu nicho de mercado e as soluções oferecidas pela sua empresa, será mais fácil fechar negócio. Afinal, é mais simples vender para quem já conhece bem a sua empresa e deseja adquirir seus produtos.

Claro, ao decidir entrar em contato com o lead, o seu time não levará em consideração apenas o interesse do potencial cliente. Lembra-se daquelas informações que ele concedeu a respeito do perfil dele para ter acesso aos materiais? Com elas, você poderá analisar o perfil dessa pessoa e definir se com ele há realmente uma oportunidade de venda.

Ao abordar o lead, com uma ligação ou e-mail, você já saberá com quem está falando e poderá fazer um atendimento muito mais personalizado. A partir do processo de nutrição de leads, o seu time de vendas poderá dedicar-se muito mais a quem realmente tem o perfil ideal e interesse no seu produto ou serviço.

Além disso, é importante ressaltar que fazer a nutrição de leads já interessados para que eles se tornem qualificados é mais barato do que atrair mais pessoas para a sua base de contatos, assim como fidelizar um cliente é mais barato do que conseguir novos.

Quais os primeiros passos para fazer uma boa nutrição de leads?

A nutrição de leads ocorre, principalmente, por meio do envio de e-mail marketing. Sabendo disso, atente-se a algumas dicas:

1. Produza conteúdos relevantes em seu blog antes de enviar qualquer e-mail;
2. Ao produzir esses conteúdos, tenha em mente para que estágio do funil de vendas ele é direcionado;
3. Em vez de enviar os e-mails manualmente, crie fluxos de automação para envio de e-mail marketing. Considere contratar uma ferramenta que inclui essa função;
4. Não envie e-mails todos os dias, faça testes para determinar a frequência que eles precisam ser enviados e use o bom senso;
5. Sempre envie os conteúdos de forma segmentada de acordo com o interesse de cada lead;
6. Em suas mensagens, seja o mais pessoal possível. Quanto mais próximo ao diálogo, melhor.

Lembre-se que a nutrição de leads tem o objetivo principal de desenvolver uma troca de informações ao longo do tempo. Seu lead precisará saberá mais sobre a sua empresa e o seu segmento de mercado, e você precisará saber mais sobre as características, perfil e nível de interesse dele.

Só assim você poderá visualizar quais deles são boas oportunidades de vendas, e assim direcionar o contato da sua equipe para otimizar o tempo de seus colaboradores e focar efetivamente nas vendas.

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