O que é ROI no marketing digital e como calculá-lo

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A palavra ROI é muito conhecida para o pessoal do marketing. ROI significa Return Over Investment, ou seja, o Retorno sobre Investimento. Assim, saber o que é ROI no marketing digital é saber como estão os resultados dos seus investimentos.

Também conhecida como taxa de retorno, a medição do ROI é essencial para analisar os resultados de suas campanhas de marketing digital e alinhar as estratégias com as metas traçadas. E por incrível que possa parecer, muitas empresas não costumam calcular o ROI em suas campanhas, principalmente de marketing digital. Esse erro é muito comum, assim como aqueles que se esquecem de somar as ações ou fazem análises erradas dos seus investimentos.

Saiba mais sobre o que é ROI no marketing digital e como calculá-lo nesse artigo.

Qual a importância do ROI?

Quem navega sem direção, acaba em qualquer lugar, já diz o ditado. Dessa forma, dimensionar o ROI é saber exatamente para onde você está indo. Como já dissemos no post sobre Mensuração de Resultados, você deve sempre avaliar o seu negócio, para depois poder evoluir. O ROI é mais um KPI a ser considerado no meio de tantas outras métricas, com a diferença de apresentar um resultado financeiro palpável.

O marketing digital, por ser flexível e mensurável em todas as suas ferramentas, permite que você tenha na ponta do lápis o retorno sobre o investimento. Se você tem, por exemplo, uma taxa de conversão de leads que se transforma em vendas, você conseguirá facilmente calcular o ROI desse canal específico.

Como é o cálculo do ROI?

O cálculo do ROI é bastante simples:

% ROI = [(Ganho do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento] x 100.

O ganho do investimento, nesse caso, é a margem de lucro que você tem em cada uma de suas transações. Por exemplo, se você vendeu R$ 100.000,00, com uma margem de lucro de 35%, o item Ganho do investimento no cálculo será R$ 35.000,00. E se você teve um Custo do Investimento de R$ 10.000,00 em uma campanha de marketing digital, a fórmula toda seria:

% ROI = [(35.000 – 10.000) / 10.000] x 100

% ROI = [25.000 / 10.000] x 100 = 2,5 x 100 = 250%

Nesse cálculo de exemplo, você teve 250% de lucro, ou 2,5 vezes o retorno sobre o valor investido.

É por isso que o marketing digital é tão bacana, pois permite que todas as ações sejam mensuradas. O inbound marketing, por exemplo, permite que você tenha uma integração de um software de marketing digital, como o RD Station, com um software de CRM, onde as vendas estão integradas à geração de leads.

Isso lhe permitirá saber o quanto está investindo no marketing digital e o quanto exatamente ele está lhe gerando de resultados. Assim, é só aplicar o cálculo do ROI que mencionamos acima.

Escolhendo onde calcular o ROI

Existem várias maneiras de se calcular o ROI. Tudo vai depender, primeiramente, de qual área será analisada. Você pode analisar o ROI de todo o investimento no marketing digital, por exemplo, assim como de outras ações, como de campanhas offline, treinamentos, eventos e por aí vai… 

Você pode também calcular o ROI de cada uma das áreas do marketing digital, como campanhas de e-mail marketing, estratégias de SEO, campanhas de Google Adwords e mídias sociais.

Separar as métricas permite saber quanto você gastou com cada uma delas e qual retorno cada uma delas proporcionou. Essa é, inclusive, a dica que damos. Você deve calcular o ROI global de suas campanhas de marketing digital, mas também de cada um dos canais.

Isso lhe permitirá saber para onde correr em cada situação.

O que devo incluir no cálculo?

O cálculo do ROI no marketing digital deve incluir desde os investimentos em mídia paga (Google Adwords, Facebook Ads e outros), até a contratação de terceiros e horas de trabalho dos colaboradores. Se você for desmembrar os gastos em cada canal, para saber o ROI específico de cada um, você deverá também desmembrar as horas de trabalho gastas com cada um.

Sendo assim, é muito importante que você tenha ferramentas de produtividade e de gestão de projetos. Usar um bom CRM também lhe dará um número em relação ao seu time de vendas. Não esqueça de inclui-los nos investimentos também.

Quando falamos dos ganhos, pode parecer mais fácil de mensurar, mas não é. Aqui será muito importante saber qual canal está convertendo em vendas. Novamente, será muito importante integrar marketing e vendas, para que você possa ter um raio-X exato dos seus investimentos. O custo do investimento tem que ser feito de ponta a ponta, desde a atração, até a conversão. Todas as etapas que estão entre um e o outro deverão estar contabilizadas para que você saiba exatamente quanto gasta para adquirir um cliente. E o quanto isso lhe gera de retorno.

Seja criterioso nas análises

Calcular o ROI, como pudemos ver, é muito importante para qualquer negócio. Outro ponto muito importante é ser criterioso com as análises. Procure escolher um período de tempo para que possa fazer comparações dos resultados. Isso lhe permitirá entender também fatores exteriores que influenciam no resultado, como sazonalidade e outros que podem influenciar em gráficos para cima ou para baixo.

Algumas métricas, como aumento de visitas no site ou curtidas na sua fanpage podem não ter tanto significado. Uma taxa de conversão que resulte em uma venda é muito mais valiosa do que as métricas que enchem os olhos, mas não os bolsos.

Ser bem criterioso permitirá que o gestor concentre seus investimentos, por exemplo, em qualificar melhor seus leads. Um resultado muito melhor pode vir de um lead que já está dentro do seu funil de vendas. Assim, seria mais interessante investir nesses leads do que trazer mais visitantes para o topo de funil.

Quando o ROI é zero ou negativo

Veja só a importância do cálculo do ROI. Se ele der zero ou negativo, você terá que avaliar se o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) ou até se o ticket médio dos seus produtos e serviços estão adequados ao seu negócio. Esse tipo de análise lhe permitirá, inclusive, entender se você está investindo corretamente o seu dinheiro até em sua estrutura. Você poderá rever sua margem de contribuição. Os seus custos fixos e variáveis podem estar impactando no seu negócio, e não somente o investimento para atrair clientes.

Muito mais do que avaliar o retorno sobre investimentos em marketing, você pode acabar descobrindo que sua margem de lucros está muito apertada. Assim, suas campanhas estão saindo caro não só por conta do valor investido, mas do ganho do investimento.

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