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Si trabajas en marketing o ventas, probablemente te hayas topado con dos modelos que organizan el recorrido del cliente: el tradicional embudo de ventas y el modelo de volante de inercia más reciente. ¿Pero son rivales? ¿Competidores? Nada de eso.
Mientras que el embudo representa un camino lineal hacia la conversión, el volante propone un ciclo constante, donde la satisfacción del cliente impulsa nuevos negocios. En este artículo te mostraremos que la verdadera fuerza radica en la integración de estos dos modelos. ¿Vamos?
Importancia de la eficiencia en los procesos de ventas
La eficiencia en los procesos de ventas es vital para el éxito de cualquier empresa. Por lo tanto, comprender en qué se diferencian el embudo de ventas y el volante y cómo pueden trabajar juntos es esencial para optimizar las estrategias de ventas.
Los procesos eficientes permiten a los equipos de ventas centrarse en las actividades de mayor impacto, aumentando la productividad y reduciendo el desperdicio de recursos. Además, garantizan que los equipos se acerquen a los clientes potenciales adecuados, lo que conduce a una mejor calidad de las ventas y la satisfacción del cliente.
La combinación del embudo de ventas, centrado en las etapas tradicionales de adquisición, con el volante de inercia, centrado en la satisfacción del cliente, garantiza un enfoque integral centrado en el cliente a lo largo de todo el ciclo de ventas. Además, el volante valora la retroalimentación de los clientes como una herramienta esencial para impulsar mejoras continuas y mejorar la experiencia general.
A continuación, entenderemos cada uno de los conceptos, en qué se diferencian y cómo integrarlos para conseguir resultados aún mejores.
¿Qué es el embudo de ventas?
oh embudo de ventas Es una representación visual de los pasos que sigue un lead (cliente potencial) hasta convertirse en cliente. Se trata pues de una estructura tradicional que representa las etapas por las que pasa un cliente, desde que descubre el producto hasta que realiza la compra. Este concepto se utiliza a menudo en el contexto del marketing y las ventas para visualizar y comprender el proceso de conversión de estos clientes potenciales en clientes reales.
El embudo de ventas se llama así por su forma, que se asemeja a un embudo, donde el ancho representa la fase inicial del proceso y la parte estrecha la finalización de la venta.
Se divide en tres grandes fases: arriba, medio y abajo. De esta forma, cada fase tiene objetivos específicos, desde atraer la atención inicial hasta convertir leads en clientes.
Las tres etapas del embudo: ToFu, MoFu y BoFu
- Parte superior del embudo (ToFu): Y Donde todo comienza. En esta etapa, los esfuerzos de marketing tienen como objetivo atraer la atención de un público más amplio. De esta forma, el objetivo es generar conocimiento sobre la marca, productos o servicios. Las estrategias incluyen la creación de contenido relevante, presencia en las redes sociales, publicidad y otras tácticas para atraer posibles partes interesadas.
- Medio del embudo (MoFu): Aquí, los clientes potenciales están más comprometidos y han mostrado interés en explorar más sobre la empresa. Por lo tanto, el objetivo es educar a estos clientes potenciales brindándoles información más detallada, demostraciones de productos, estudios de casos, seminarios web y otros recursos que ayuden con la toma de decisiones.
- Parte inferior del embudo (BoFu): En la fase final, es más probable que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Así, las estrategias se centran en cerrar negocios, ofrecer propuestas comerciales, demostraciones más detalladas, testimonios de clientes y otras formas de incentivos a la conversión.
Cada fase requiere actividades específicas, desde la creación de contenidos atractivos hasta el seguimiento personalizado en la etapa final del proceso de venta.
“El embudo de ventas es un modelo lineal que se centra en convertir leads en clientes, mientras que el volante es circular y valora el deleite y la fidelización”.
Ventajas y limitaciones del modelo tradicional
El embudo es fácil de entender, permite un seguimiento claro y ayuda a identificar cuellos de botella en el proceso de ventas. Pero hay un problema: termina con la venta.
¿Y luego? El cliente desaparece del radar, como si la relación hubiera llegado a su fin. Y aquí es donde entra en juego el volante de inercia.
¿Qué es el volante de inercia?
El volante de inercia, o “volante” en portugués, es una analogía utilizada para representar un modelo de crecimiento cíclico. Popularizado por HubSpot, pone al cliente en el centro de todo.
A diferencia del embudo de ventas, el volante es un enfoque más nuevo, que enfatiza la satisfacción del cliente y la generación continua de energía positiva. El modelo de volante de inercia en mercadotecnia interna Es un enfoque estratégico. De esta manera, se centra en crear un ciclo continuo de atracción, compromiso y satisfacción del cliente para impulsar el crecimiento sostenible de una empresa. Este concepto es una alternativa al modelo tradicional de embudo de ventas, resaltando la importancia de colocar al cliente en el centro de las estrategias de marketing y ventas. Y más que eso, sirve como complemento al concepto de embudo y se pueden aplicar en conjunto.
La metáfora del volante representa la idea de un disco giratorio que acumula energía a lo largo del tiempo. Así, esta energía es generada por clientes satisfechos y comprometidos, impulsando un ciclo positivo de crecimiento. El volante se basa en los principios de atraer, involucrar y deleitar a los clientes para crear una base sólida y duradera.
Las tres fases: Atraer, Involucrar y Deleitar
Los principales elementos del modelo de volante son:
- Atraer: El proceso comienza atrayendo visitantes calificados al sitio web de su empresa a través de estrategias de marketing de contenidos, SEO, redes sociales y otras tácticas que despierten un interés genuino.
- Comprometer: Una vez que los visitantes están en el sitio web, el siguiente paso es involucrarlos de manera significativa. Esto implica proporcionar contenido relevante, interacciones personalizadas y experiencias positivas para convertir a los visitantes en clientes potenciales.
- Encantar (Deleite): La fase de encantamiento es crucial para crear defensores de la marca. Ofrecer una atención al cliente excepcional, personalizar las interacciones, brindar experiencias memorables y esforzarse constantemente por la satisfacción del cliente son elementos esenciales de esta etapa.
“En el volante, el cliente no es el final del viaje, sino la fuerza impulsora que mantiene girando el ciclo de crecimiento”.
Diferencias fundamentales en relación al embudo de ventas
El volante rompe la linealidad del embudo de ventas, promoviendo un ciclo de retroalimentación continua y ajustes constantes. Mientras que el embudo de ventas prioriza el cierre de acuerdos, el volante resalta la importancia de construir relaciones positivas y duraderas con los clientes.
“La principal diferencia entre el embudo y el volante es el enfoque: el embudo termina con la venta; el volante comienza con ella”.
De esta forma, la linealidad del embudo de ventas contrasta con la naturaleza continua del volante, donde la satisfacción del cliente alimenta un ciclo de crecimiento constante.
La diferencia con el volante es que, en lugar de considerar al cliente como la última etapa del proceso, se le sitúa en el centro del modelo, generando energía positiva a medida que avanza por las fases. Por lo tanto, el volante crea un ciclo continuo de crecimiento, donde los clientes satisfechos se convierten en promotores de la marca, atrayendo nuevos clientes y alimentando el volante.
A diferencia del embudo de ventas, el modelo de volante no tiene una única dirección. Sugiere que el marketing y las ventas no se tratan sólo de adquisiciones, sino también de mantener y cultivar continuamente las relaciones con los clientes.
“Mientras que el embudo mide el éxito por la tasa de conversión, el volante lo mide por el nivel de satisfacción y retención del cliente”.
Integración de modelos: cómo hacerlo
Identificar dónde se superponen los modelos es esencial para el éxito de los procesos de ventas. Las integraciones efectivas ocurren en las transiciones entre fases del embudo de ventas y en las oportunidades para generar energía positiva en el volante.
Por lo tanto, la comunicación y colaboración entre estas áreas son cruciales para alinear estrategias y asegurar una transición fluida entre modelos.
El volante de inercia y el embudo de ventas no son modelos rivales, sino complementarios. Juntos, ofrecen un recorrido completo: de la atracción al deleite.
El uso de la automatización del marketing, el uso de herramientas analíticas y estrategias personalizadas para sincronizar modelos, aprovechando lo mejor de cada enfoque, es la columna vertebral de una integración exitosa. El inbound marketing y el inbound sales van de la mano en estos procesos, potenciando los resultados, centrándose en el cliente y sus viaje de compra.
“Integrar el embudo de ventas y el volante de inercia significa transformar la venta en un punto de partida, no en un punto final”.
La importancia del seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de clientes potenciales es una práctica esencial para integrar eficazmente el volante y el embudo de marketing en una estrategia de inbound marketing. El seguimiento de clientes potenciales se refiere al proceso de monitorear y registrar las interacciones de los clientes potenciales (clientes potenciales) a lo largo del ciclo de ventas. De esta forma, este seguimiento se realiza para obtener insights sobre el comportamiento de los leads, entender sus necesidades y personalizar las interacciones de marketing y ventas según sus acciones e intereses.
Por lo tanto, debes identificar los puntos de integración entre el volante y el embudo de marketing, incluidos puntos como la atracción de leads, la conversión, el cierre de ventas y el deleite del cliente.
“El seguimiento de clientes potenciales es esencial para unificar ambos modelos, ya que permite mapear el comportamiento del cliente antes, durante y después de la compra”.
Cómo implementar el seguimiento de clientes potenciales
Para implementar el seguimiento de clientes potenciales, utilice herramientas de automatización de marketing, como RD Station e Hubspot, para rastrear el comportamiento de los clientes potenciales en cada etapa del embudo y el volante. Esto incluye interacciones en el sitio web, apertura de correos electrónicos, participación en webinars, entre otros.
“La automatización del marketing es el vínculo que conecta el embudo con el volante, lo que permite la personalización a gran escala”.
Establezca criterios claros para calificar clientes potenciales en función de sus interacciones. Por ejemplo, un cliente potencial que participa en un seminario web puede considerarse más comprometido que uno que acaba de descargar un libro electrónico.
Utilice la información recopilada para personalizar su enfoque hacia los clientes potenciales en las diferentes etapas del embudo y el volante. Esto podría incluir el envío de contenido específico, ofertas personalizadas o invitaciones a eventos exclusivos.
Integre su sistema CRM con herramientas de automatización de marketing para garantizar una visión integral del cliente. Esto permite una colaboración efectiva entre los equipos de marketing, ventas y atención al cliente.
Supervise periódicamente los resultados del seguimiento de clientes potenciales. Por lo tanto, analice métricas como tasas de conversión, tiempo del ciclo de ventas y satisfacción del cliente. Ajuste sus estrategias en función de los conocimientos que obtenga.
Utilice el seguimiento de clientes potenciales para identificar oportunidades para deleitar al cliente. Ofrezca soporte proactivo, proporcione contenido postventa relevante y solicite comentarios para mejorar continuamente la experiencia del cliente.
Conclusión: El futuro de las ventas es circular
Al comprender las diferencias entre el embudo de ventas y el volante y explorar estrategias de integración eficientes, las empresas pueden posicionarse para ganar clientes de manera sostenible, promoviendo un crecimiento constante y una satisfacción duradera. Intente combinar lo mejor de ambos mundos para llevar sus estrategias de ventas al siguiente nivel.
“Las empresas que adoptan el volante como una extensión del embudo son capaces de transformar a los clientes en promotores de la marca”.
Utilice la automatización del marketing y el seguimiento de clientes potenciales para fomentar y monitorear las actividades de sus clientes. Pero no lo olvide, priorice siempre la comprensión de sus necesidades y alinee los equipos para mantener el volante en funcionamiento con el objetivo de deleitar y retener a sus clientes.
Preguntas frecuentes sobre embudos de ventas y volantes de inercia – FAQ
1. ¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es un modelo que representa el recorrido del cliente en tres fases: atracción, consideración y decisión. Organiza el proceso de negocio de forma lineal.
2. ¿Qué es el volante de inercia?
Es un modelo circular que sitúa al cliente en el centro de la estrategia. El crecimiento surge del deleite y la lealtad, no sólo de la adquisición.
3. ¿Qué es mejor: embudo o volante?
Ninguno es mejor por sí solo. El secreto es combinar ambos para cubrir todo el recorrido del cliente.
4. ¿Cómo puedo aplicar el volante de inercia a mi negocio?
Comience ofreciendo una increíble experiencia posventa. Utilice la automatización, recopile comentarios e invierta en la atención al cliente.
5. ¿Cómo integrar el embudo y el volante en la práctica?
Utilice herramientas como CRM y automatización de marketing para mapear todo el recorrido del cliente. Crear procesos que no terminen con la venta, sino que evolucionen hacia el deleite.
Imagen: Freepik
Artículo publicado originalmente el 22/01/2024 y actualizado en esa fecha.
Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.
