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Se você trabalha com marketing ou vendas, já deve ter esbarrado com dois modelos que organizam a jornada do cliente: o tradicional funil de vendas e o mais recente modelo flywheel. Mas eles são rivais? Concorrentes? Nada disso.
Enquanto o funil representa um caminho linear até a conversão, o flywheel propõe um ciclo constante, onde a satisfação do cliente impulsiona novos negócios. Neste artigo, vamos te mostrar que a verdadeira força está na integração desses dois modelos. Vamos nessa?
Importancia de la eficiencia en los procesos de ventas
La eficiencia en los procesos de ventas es vital para el éxito de cualquier empresa. Por lo tanto, comprender en qué se diferencian el embudo de ventas y el volante y cómo pueden trabajar juntos es esencial para optimizar las estrategias de ventas.
Los procesos eficientes permiten a los equipos de ventas centrarse en las actividades de mayor impacto, aumentando la productividad y reduciendo el desperdicio de recursos. Además, garantizan que los equipos se acerquen a los clientes potenciales adecuados, lo que conduce a una mejor calidad de las ventas y la satisfacción del cliente.
A combinação do funil de vendas, focado nas etapas tradicionais de aquisição, com o flywheel, centrado na satisfação do cliente, assegura uma abordagem abrangente centrada no cliente ao longo de todo o ciclo de vendas. Além disso, o flywheel valoriza o feedback do cliente como uma ferramenta essencial para impulsionar melhorias contínuas e aprimorar a experiência geral.
A seguir, vamos entender cada um dos conceitos, como se diferenciam e como integrá-los para conseguir resultados ainda melhores.
O que é o funil de vendas
oh embudo de ventas é uma representação visual das etapas pelas quais um lead (potencial cliente) passa até se tornar cliente. Desse modo, é uma estrutura tradicional que representa as etapas pelas quais um cliente passa, desde a descoberta do produto até a efetivação da compra. Esse conceito é frequentemente utilizado no contexto do marketing e das vendas para visualizar e compreender o processo de conversão desses leads em clientes efetivos.
O funil de vendas é chamado assim devido à sua forma que se assemelha a um funil, onde a largura representa a fase inicial do processo e a parte estreita representa a conclusão da venda.
Ele é dividido em três grandes fases: arriba, medio y abajo. Dessa forma, cada fase tem objetivos específicos, desde atrair a atenção inicial até converter leads em clientes.
As três fases do funil: ToFu, MoFu e BoFu
- Parte superior del embudo (ToFu): Y onde tudo começa. En esta etapa, los esfuerzos de marketing tienen como objetivo atraer la atención de un público más amplio. De esta forma, el objetivo es generar conocimiento sobre la marca, productos o servicios. Las estrategias incluyen la creación de contenido relevante, presencia en las redes sociales, publicidad y otras tácticas para atraer posibles partes interesadas.
- Medio del embudo (MoFu): Aquí, los clientes potenciales están más comprometidos y han mostrado interés en explorar más sobre la empresa. Por lo tanto, el objetivo es educar a estos clientes potenciales brindándoles información más detallada, demostraciones de productos, estudios de casos, seminarios web y otros recursos que ayuden con la toma de decisiones.
- Parte inferior del embudo (BoFu): En la fase final, es más probable que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Así, las estrategias se centran en cerrar negocios, ofrecer propuestas comerciales, demostraciones más detalladas, testimonios de clientes y otras formas de incentivos a la conversión.
Cada fase requiere actividades específicas, desde la creación de contenidos atractivos hasta el seguimiento personalizado en la etapa final del proceso de venta.
“O funil de vendas é um modelo linear que foca na conversão do lead em cliente, enquanto o flywheel é circular e valoriza o encantamento e a fidelização.”
Vantagens e limitações do modelo tradicional
O funil é fácil de entender, permite um acompanhamento claro e ajuda a identificar gargalos no processo de vendas. Mas tem um problema: ele termina na venda.
E depois? O cliente desaparece do radar, como se o relacionamento tivesse chegado ao fim. E é aí que o flywheel entra em cena.
O que é o flywheel
O flywheel, ou “volante” em português, é uma analogia usada para representar um modelo de crescimento cíclico. Popularizado pela HubSpot, ele coloca o cliente no centro de tudo.
Em contraste ao funil de vendas, o flywheel é uma abordagem mais recente, enfatizando a satisfação do cliente e a geração contínua de energia positiva. O modelo flywheel no mercadotecnia interna é uma abordagem estratégica. Dessa forma, ele se concentra na criação de um ciclo contínuo de atração, engajamento e satisfação do cliente para impulsionar o crescimento sustentável de uma empresa. Esse conceito é uma alternativa ao tradicional modelo de funil de vendas destacando a importância de colocar o cliente no centro das estratégias de marketing e vendas. E mais do que isso, ele se coloca como um complemento do conceito do funil, podendo ser aplicado em conjunto.
A metáfora do flywheel representa a ideia de um disco giratório que acumula energia ao longo do tempo. Assim, essa energia é gerada pelos clientes satisfeitos e engajados, alimentando um ciclo positivo de crescimento. O flywheel é baseado nos princípios de atrair, engajar e encantar os clientes para criar uma base sólida e duradoura.
As três fases: Atrair, Engajar e Encantar
Los principales elementos del modelo de volante son:
- Atraer: El proceso comienza atrayendo visitantes calificados al sitio web de su empresa a través de estrategias de marketing de contenidos, SEO, redes sociales y otras tácticas que despierten un interés genuino.
- Comprometer: Una vez que los visitantes están en el sitio web, el siguiente paso es involucrarlos de manera significativa. Esto implica proporcionar contenido relevante, interacciones personalizadas y experiencias positivas para convertir a los visitantes en clientes potenciales.
- Encantar (Deleite): La fase de encantamiento es crucial para crear defensores de la marca. Ofrecer una atención al cliente excepcional, personalizar las interacciones, brindar experiencias memorables y esforzarse constantemente por la satisfacción del cliente son elementos esenciales de esta etapa.
“No flywheel, o cliente não é o fim da jornada, mas a força motriz que mantém o ciclo de crescimento girando.”
Diferencias fundamentales en relación al embudo de ventas
El volante rompe la linealidad del embudo de ventas, promoviendo un ciclo de retroalimentación continua y ajustes constantes. Mientras que el embudo de ventas prioriza el cierre de acuerdos, el volante resalta la importancia de construir relaciones positivas y duraderas con los clientes.
“A principal diferença entre o funil e o flywheel está no foco: o funil termina na venda; o flywheel começa nela.”
De esta forma, la linealidad del embudo de ventas contrasta con la naturaleza continua del volante, donde la satisfacción del cliente alimenta un ciclo de crecimiento constante.
La diferencia con el volante es que, en lugar de considerar al cliente como la última etapa del proceso, se le sitúa en el centro del modelo, generando energía positiva a medida que avanza por las fases. Por lo tanto, el volante crea un ciclo continuo de crecimiento, donde los clientes satisfechos se convierten en promotores de la marca, atrayendo nuevos clientes y alimentando el volante.
A diferencia del embudo de ventas, el modelo de volante no tiene una única dirección. Sugiere que el marketing y las ventas no se tratan sólo de adquisiciones, sino también de mantener y cultivar continuamente las relaciones con los clientes.
“Enquanto o funil mede sucesso por taxa de conversão, o flywheel mede por nível de satisfação e retenção do cliente.”
Integración de modelos: cómo hacerlo
Identificar dónde se superponen los modelos es esencial para el éxito de los procesos de ventas. Las integraciones efectivas ocurren en las transiciones entre fases del embudo de ventas y en las oportunidades para generar energía positiva en el volante.
Por lo tanto, la comunicación y colaboración entre estas áreas son cruciales para alinear estrategias y asegurar una transición fluida entre modelos.
“Flywheel e funil de vendas não são modelos concorrentes, mas complementares. Juntos, eles oferecem uma jornada completa: da atração ao encantamento.”
El uso de la automatización del marketing, el uso de herramientas analíticas y estrategias personalizadas para sincronizar modelos, aprovechando lo mejor de cada enfoque, es la columna vertebral de una integración exitosa. El inbound marketing y el inbound sales van de la mano en estos procesos, potenciando los resultados, centrándose en el cliente y sus viaje de compra.
“Integrar funil de vendas e flywheel significa transformar a venda em ponto de partida, e não de chegada.”
La importancia del seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de clientes potenciales es una práctica esencial para integrar eficazmente el volante y el embudo de marketing en una estrategia de inbound marketing. El seguimiento de clientes potenciales se refiere al proceso de monitorear y registrar las interacciones de los clientes potenciales (clientes potenciales) a lo largo del ciclo de ventas. De esta forma, este seguimiento se realiza para obtener insights sobre el comportamiento de los leads, entender sus necesidades y personalizar las interacciones de marketing y ventas según sus acciones e intereses.
Por lo tanto, debes identificar los puntos de integración entre el volante y el embudo de marketing, incluidos puntos como la atracción de leads, la conversión, el cierre de ventas y el deleite del cliente.
“O lead tracking é essencial para unir os dois modelos, pois permite mapear o comportamento do cliente antes, durante e depois da compra.”
Cómo implementar el seguimiento de clientes potenciales
Para implementar el seguimiento de clientes potenciales, utilice herramientas de automatización de marketing, como RD Station e Hubspot, para rastrear el comportamiento de los clientes potenciales en cada etapa del embudo y el volante. Esto incluye interacciones en el sitio web, apertura de correos electrónicos, participación en webinars, entre otros.
“A automação de marketing é o elo que conecta o funil ao flywheel, permitindo personalização em escala.”
Establezca criterios claros para calificar clientes potenciales en función de sus interacciones. Por ejemplo, un cliente potencial que participa en un seminario web puede considerarse más comprometido que uno que acaba de descargar un libro electrónico.
Utilice la información recopilada para personalizar su enfoque hacia los clientes potenciales en las diferentes etapas del embudo y el volante. Esto podría incluir el envío de contenido específico, ofertas personalizadas o invitaciones a eventos exclusivos.
Integre seu sistema de CRM com as ferramentas de automação de marketing para garantir uma visão holística do cliente. Isso permite uma colaboração eficaz entre as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Supervise periódicamente los resultados del seguimiento de clientes potenciales. Por lo tanto, analice métricas como tasas de conversión, tiempo del ciclo de ventas y satisfacción del cliente. Ajuste sus estrategias en función de los conocimientos que obtenga.
Utilice el seguimiento de clientes potenciales para identificar oportunidades para deleitar al cliente. Ofrezca soporte proactivo, proporcione contenido postventa relevante y solicite comentarios para mejorar continuamente la experiencia del cliente.
Conclusão: o futuro das vendas é circular
Al comprender las diferencias entre el embudo de ventas y el volante y explorar estrategias de integración eficientes, las empresas pueden posicionarse para ganar clientes de manera sostenible, promoviendo un crecimiento constante y una satisfacción duradera. Intente combinar lo mejor de ambos mundos para llevar sus estrategias de ventas al siguiente nivel.
“Empresas que adotam o flywheel como extensão do funil conseguem transformar clientes em promotores da marca.”
Utilice la automatización del marketing y el seguimiento de clientes potenciales para fomentar y monitorear las actividades de sus clientes. Pero no lo olvide, priorice siempre la comprensión de sus necesidades y alinee los equipos para mantener el volante en funcionamiento con el objetivo de deleitar y retener a sus clientes.
Perguntas Frequentes sobre funil de vendas e flywheel – FAQ
1. O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo que representa a jornada do cliente em três fases: atração, consideração e decisão. Ele organiza o processo comercial de forma linear.
2. O que é o flywheel?
É um modelo circular que coloca o cliente no centro da estratégia. O crescimento vem do encantamento e da fidelização, não apenas da aquisição.
3. Qual é melhor: funil ou flywheel?
Nenhum é melhor isoladamente. O segredo está em combinar os dois para cobrir toda a jornada do cliente.
4. Como aplicar o flywheel no meu negócio?
Comece oferecendo uma experiência incrível no pós-venda. Use automação, colete feedbacks e invista em suporte ao cliente.
5. Como integrar funil e flywheel na prática?
Utilize ferramentas como CRM e automação de marketing para mapear a jornada do cliente inteira. Crie processos que não terminem na venda, mas evoluam para o encantamento.
Imagen: Freepik
Artigo oringalmente publicado em 22/01/2024 e atualizado nessa data.
Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.
