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En el mundo del Marketing Digital, las estrategias de ventas eficientes juegan un papel crucial en el éxito de cualquier negocio. Dos enfoques notables en este contexto son el volante y el embudo de ventas. En este artículo, exploraremos las diferencias entre estos modelos y discutiremos cómo integrarlos para generar resultados.
Concepto de volante y embudo de ventas
oh embudo de ventas Es una estructura tradicional que representa los pasos por los que pasa un cliente, desde que descubre el producto hasta que realiza la compra. De esta forma, se trata de un modelo representativo de los pasos que recorre un cliente potencial desde el primer contacto con una empresa hasta la finalización de la compra. Este concepto se utiliza a menudo en el contexto del marketing y las ventas para visualizar y comprender el proceso de convertir clientes potenciales (clientes potenciales) en clientes reales. El embudo de ventas se llama así por su forma que asemeja a un embudo, donde el ancho representa la fase inicial del proceso y la parte estrecha representa la conclusión de la venta.
Por el contrario, el volante es un enfoque más nuevo que enfatiza la satisfacción del cliente y la generación continua de energía positiva. El modelo de volante en mercadotecnia interna es un enfoque estratégico. De esta manera, se centra en crear un ciclo continuo de atracción, compromiso y satisfacción del cliente para impulsar crecimiento sostenible de una empresa. Este concepto es una alternativa al modelo tradicional de embudo de ventas, destacando la importancia de colocar al cliente en el centro de las estrategias de marketing y ventas. Y más que eso, sirve como complemento al concepto de embudo y se pueden aplicar juntos.
La metáfora del “volante” representa la idea de un disco giratorio que acumula energía con el tiempo. Por lo tanto, esta energía es generada por clientes satisfechos y comprometidos, lo que impulsa un ciclo positivo de crecimiento. El volante se basa en los principios de atraer, involucrar y deleitar a los clientes para crear una base sólida y duradera.
Importancia de la eficiencia en los procesos de ventas
La eficiencia en los procesos de ventas es vital para el éxito de cualquier empresa. Por lo tanto, comprender en qué se diferencian el embudo de ventas y el volante y cómo pueden trabajar juntos es esencial para optimizar las estrategias de ventas.
Los procesos eficientes permiten a los equipos de ventas centrarse en las actividades de mayor impacto, aumentando la productividad y reduciendo el desperdicio de recursos. Además, garantizan que los equipos se acerquen a los clientes potenciales adecuados, lo que conduce a una mejor calidad de las ventas y la satisfacción del cliente.
Combinar el embudo de ventas, centrado en las tradicionales etapas de adquisición, con el volante, centrado en la satisfacción del cliente, garantiza un enfoque integral centrado en el cliente durante todo el ciclo de ventas.
Comprender el embudo de ventas
El embudo de ventas representa un proceso lineal, dividido en tres fases: arriba, medio y abajo. Cada fase tiene objetivos específicos, desde atraer la atención inicial hasta convertir clientes potenciales en clientes.
Etapas de embudo tradicionales
Parte superior del embudo (ToFu): En esta etapa, los esfuerzos de marketing tienen como objetivo atraer la atención de un público más amplio. De esta forma, el objetivo es generar conocimiento sobre la marca, productos o servicios. Las estrategias incluyen la creación de contenido relevante, presencia en las redes sociales, publicidad y otras tácticas para atraer posibles partes interesadas.
Medio del embudo (MoFu): Aquí, los clientes potenciales están más comprometidos y han mostrado interés en explorar más sobre la empresa. Por lo tanto, el objetivo es educar a estos clientes potenciales brindándoles información más detallada, demostraciones de productos, estudios de casos, seminarios web y otros recursos que ayuden con la toma de decisiones.
Parte inferior del embudo (BoFu): En la fase final, es más probable que los clientes potenciales se conviertan en clientes. Así, las estrategias se centran en cerrar negocios, ofrecer propuestas comerciales, demostraciones más detalladas, testimonios de clientes y otras formas de incentivos a la conversión.
Cada fase requiere actividades específicas, desde la creación de contenidos atractivos hasta el seguimiento personalizado en la etapa final del proceso de venta.
Conociendo el volante
El volante es un enfoque que pone la satisfacción del cliente en el centro de las estrategias de ventas. De esta manera, representa un ciclo continuo, donde la energía positiva generada por los clientes impulsa el crecimiento del negocio.
A diferencia del embudo de ventas, el volante resalta la importancia de brindar una experiencia excepcional al cliente fomentando la lealtad y el boca a boca positivo.
Los principales elementos del modelo de volante son:
Atraer: El proceso comienza atrayendo visitantes calificados al sitio web de su empresa a través de estrategias de marketing de contenidos, SEO, redes sociales y otras tácticas que despierten un interés genuino.
Comprometer: Una vez que los visitantes están en el sitio web, el siguiente paso es involucrarlos de manera significativa. Esto implica proporcionar contenido relevante, interacciones personalizadas y experiencias positivas para convertir a los visitantes en clientes potenciales.
Encantar (Deleite): La fase de encantamiento es crucial para crear defensores de la marca. Ofrecer una atención al cliente excepcional, personalizar las interacciones, brindar experiencias memorables y esforzarse constantemente por la satisfacción del cliente son elementos esenciales de esta etapa.
Diferencias fundamentales en relación al embudo de ventas
El volante rompe la linealidad del embudo de ventas, promoviendo un ciclo de retroalimentación continua y ajustes constantes. Mientras que el embudo de ventas prioriza el cierre de acuerdos, el volante resalta la importancia de construir relaciones positivas y duraderas con los clientes.
De esta forma, la linealidad del embudo de ventas contrasta con la naturaleza continua del volante, donde la satisfacción del cliente alimenta un ciclo de crecimiento constante.
La diferencia con el volante es que, en lugar de considerar al cliente como la última etapa del proceso, se le sitúa en el centro del modelo, generando energía positiva a medida que avanza por las fases. Por lo tanto, el volante crea un ciclo continuo de crecimiento, donde los clientes satisfechos se convierten en promotores de la marca, atrayendo nuevos clientes y alimentando el volante.
A diferencia del embudo de ventas, el modelo de volante no tiene una única dirección. Sugiere que el marketing y las ventas no se tratan sólo de adquisiciones, sino también de mantener y cultivar continuamente las relaciones con los clientes.
Flywheel valora los comentarios de los clientes como una herramienta esencial para impulsar mejoras continuas y mejorar la experiencia general.
Ventajas y desafíos de cada modelo
El embudo de ventas ofrece una estructura clara, lo que facilita el seguimiento del progreso y la identificación de áreas de mejora. Por otro lado, el volante destaca por crear una base de clientes leales, impulsar el crecimiento orgánico y reducir la dependencia de estrategias de adquisición agresivas.
Como tal, ambos modelos presentan desafíos, desde la necesidad de optimizar la eficiencia en el embudo de ventas hasta el requisito de mantener altos estándares de satisfacción del cliente en el volante.
Integración de modelos: cómo hacerlo
Identificar dónde se superponen los modelos es esencial para el éxito de los procesos de ventas. Las integraciones efectivas ocurren en las transiciones entre fases del embudo de ventas y en las oportunidades para generar energía positiva en el volante.
Por lo tanto, la comunicación y colaboración entre estas áreas son cruciales para alinear estrategias y asegurar una transición fluida entre modelos.
El uso de la automatización del marketing, el uso de herramientas analíticas y estrategias personalizadas para sincronizar modelos, aprovechando lo mejor de cada enfoque, es la columna vertebral de una integración exitosa. El inbound marketing y el inbound sales van de la mano en estos procesos, potenciando los resultados, centrándose en el cliente y sus viaje de compra.
La importancia del seguimiento de clientes potenciales
El seguimiento de clientes potenciales es una práctica esencial para integrar eficazmente el volante y el embudo de marketing en una estrategia de inbound marketing. El seguimiento de clientes potenciales se refiere al proceso de monitorear y registrar las interacciones de los clientes potenciales (clientes potenciales) a lo largo del ciclo de ventas. De esta forma, este seguimiento se realiza para obtener insights sobre el comportamiento de los leads, entender sus necesidades y personalizar las interacciones de marketing y ventas según sus acciones e intereses.
Por lo tanto, debes identificar los puntos de integración entre el volante y el embudo de marketing, incluidos puntos como la atracción de leads, la conversión, el cierre de ventas y el deleite del cliente.
Cómo implementar el seguimiento de clientes potenciales
Para implementar el seguimiento de clientes potenciales, utilice herramientas de automatización de marketing, como RD Station e Hubspot, para rastrear el comportamiento de los clientes potenciales en cada etapa del embudo y el volante. Esto incluye interacciones en el sitio web, apertura de correos electrónicos, participación en webinars, entre otros.
Establezca criterios claros para calificar clientes potenciales en función de sus interacciones. Por ejemplo, un cliente potencial que participa en un seminario web puede considerarse más comprometido que uno que acaba de descargar un libro electrónico.
Utilice la información recopilada para personalizar su enfoque hacia los clientes potenciales en las diferentes etapas del embudo y el volante. Esto podría incluir el envío de contenido específico, ofertas personalizadas o invitaciones a eventos exclusivos.
Integra tu sistema CRM con herramientas de automatización de marketing para garantizar una visión holística del cliente. Esto permite una colaboración eficaz entre los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente.
Supervise periódicamente los resultados del seguimiento de clientes potenciales. Por lo tanto, analice métricas como tasas de conversión, tiempo del ciclo de ventas y satisfacción del cliente. Ajuste sus estrategias en función de los conocimientos que obtenga.
Utilice el seguimiento de clientes potenciales para identificar oportunidades para deleitar al cliente. Ofrezca soporte proactivo, proporcione contenido postventa relevante y solicite comentarios para mejorar continuamente la experiencia del cliente.
En breve…
Al comprender las diferencias entre el embudo de ventas y el volante y explorar estrategias de integración eficientes, las empresas pueden posicionarse para ganar clientes de manera sostenible, promoviendo un crecimiento constante y una satisfacción duradera. Intente combinar lo mejor de ambos mundos para llevar sus estrategias de ventas al siguiente nivel.
Utilice la automatización del marketing y el seguimiento de clientes potenciales para fomentar y monitorear las actividades de sus clientes. Pero no lo olvide, priorice siempre la comprensión de sus necesidades y alinee los equipos para mantener el volante en funcionamiento con el objetivo de deleitar y retener a sus clientes.
Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.
