Inbound Marketing: qué es ToFu, MoFu y BoFu

En uno de nuestros artículos hablamos cómo funciona el embudo de ventas y cómo ayuda con el marketing. También hablamos aquí de la viaje de compra y te explicamos cómo el inbound marketing puede ayudar a atraer más clientes. Todos estos artículos están relacionados con lo que son ToFu, MoFu y Bofu.

Por tanto, los términos ToFu, MoFu y BoFu están relacionados con posiciones dentro del embudo. Analicemos estos conceptos en esta publicación.

¿Qué es el ToFu?

ToFu es la primera posición del embudo del comprador potencial. En esta etapa, como ya se comentó en los artículos mencionados anteriormente, el comprador todavía se encuentra en la etapa inicial de su proceso de compra. Por lo tanto, el cliente potencial aún no está lo suficientemente calificado para que un vendedor cierre la venta, ya que aún está lejos de la etapa de compra.

Para atraer a estos visitantes, ofrecerás contenido y materiales ricos para captar no solo la atención de esa persona sino, lo más importante, sus datos.

Por lo tanto, los materiales se producen de acuerdo a las etapas del funnel, pensando siempre en en qué etapa se encuentra cada lead. En la parte superior, por ejemplo, hay materiales menos profundos, ya que todavía estás educando o informando al usuario sobre un tema específico. Probablemente esté teniendo su primer contacto con el posible problema que le llevó a su sitio web.

Si ajustó el embudo y utilizó bien las estrategias de marketing, mercadotecnia interna, probablemente esté atrayendo visitantes a su sitio web. De esta manera, estará generando clientes potenciales en la parte superior del embudo.

¿Qué es MoFu?

MoFu está en el medio del embudo. El visitante que se convirtió en un cliente potencial en la parte superior de su embudo ahora tiene más información e interés en el tema. Por lo tanto, está más informado sobre el tema y es más probable que compre un producto o servicio.

Aquí el contenido ya no es genérico, es más específico. Un libro electrónico de la mitad del embudo, por ejemplo, es más complejo que un libro electrónico de la parte superior del embudo. En esta etapa del embudo de ventas se pueden aplicar otros contenidos, como estudios de casos, guías de aplicación y seminarios web.

Por lo tanto, su cliente potencial ya sabe que tiene un problema que resolver. Entonces ya estás buscando una solución. En esta etapa podrás complementar la información sobre tu lead capturada en la parte superior del embudo, obteniendo más detalles sobre quiénes son.

La mitad del embudo es un punto crítico en el embudo de ventas de cualquier empresa. Aquí, puedes perder una ventaja si no les demuestras que tienes la solución a su problema. Hay que tener otra precaución: incluso puedes realizar una pre venta cuando el líder está en esta posición, pero con mucho tacto para no asustarlo. Después de todo, todavía no están listos para comprar y tratar de "calentarlos" a la fuerza para que bajen por el embudo podría ser una forma de perderlos.

¿Qué es BoFu?

BoFu es el fondo del embudo. El “Bo” en la palabra deriva de abajo y aquí está lo que llamamos el momento de la verdad. Si ha calentado correctamente al cliente potencial en el engranaje de su inbound marketing, podrá hacer que baje y se convierta en un cliente.

El contenido de BoFu es todo el contenido que puede hacer que esto suceda, como evaluaciones, pruebas, visitas técnicas y cotizaciones gratuitas. El vendedor toma medidas, ya que el cliente potencial ya está eligiendo qué empresa será elegida para resolver su problema.

Pero BoFu no es sólo la parte donde hacemos la venta y tocamos el timbre. Este es el punto de evaluar la transición del marketing a las ventas y comprender si su embudo está funcionando correctamente.

Evaluar y evolucionar

En cada etapa de su embudo, deberá realizar una evaluación constante. El engranaje sólo funcionará si está bien engrasado. De lo contrario, fallará.

Producir el contenido adecuado y ofrecerlo en el momento adecuado es el secreto de un inbound marketing de calidad. Convertir a un visitante en un cliente potencial y llevarlo por el embudo es un arte que requiere mucho estudio y muchos ajustes. Tener aplicaciones entrantes, como RD Station o similar, así como otras herramientas para análisis y uso diario.

Durante el trabajo, investigue y trate de comprender los puntos débiles de su cliente tanto como sea posible. Evalúe siempre el comportamiento de sus clientes potenciales y vea qué materiales se están convirtiendo.

Tenga siempre varios puntos de entrada en la parte superior de su embudo y tenga flujos paralelos. Esto le permitirá compararlos para comprender qué contenido funciona mejor. Además, tendrá más posibilidades de recuperar clientes potenciales que están "atascados" en su máquina de ventas.

Saber qué son ToFu, MoFu y BoFu es muy importante dentro del inbound marketing. ¿Qué tal mantenerte actualizado con otros temas de marketing digital suscribiéndote a nuestro blog?

Marcelo Castilho

Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.