Cómo hacer marketing digital b2b

Conseguir tu Trinidad Audio jugador listo...

En el escenario actual, el marketing digital B2B (business-to-business) se ha vuelto imprescindible para las empresas que buscan ampliar su presencia en el mercado y llegar a nuevos clientes. A medida que la tecnología evoluciona y los comportamientos de compra cambian, es fundamental comprender cómo implementar estrategias de marketing digital B2B eficaces.

Al fin y al cabo, la inversión en marketing digital es menor en comparación con otros medios. Pero, ¿es posible atraer más clientes y cerrar más negocios utilizando los canales digitales?

En este artículo, exploraremos en detalle cómo puede impulsar su negocio utilizando diversas técnicas de marketing digital.

Todos (o casi todos) estamos en el mundo digital…

Puede que una empresa no tenga una presencia constante en el mundo digital, pero sus empleados sí la tienen. De esta manera, un tomador de decisiones, un comprador, un especificador o un colaborador que refiere clientes estará en algún lugar del mundo digital. Después de todo, según Informe anual preparado por WeAreSocial en colaboración con Meltwater, 66,2% de la población mundial, es decir, alrededor de 5.350 millones de personas, tienen acceso individual a Internet.

Además, ya sea a través de las redes sociales (solo para recordar, Facebook tiene más de 3 mil millones de usuarios en el mundo y LinkedIn ya supera 68 millones de usuarios en Brasil) o en una búsqueda en Google, es posible trazar una estrategia que llegue a quienes necesitan nuestros servicios o productos.

En el marketing digital B2B esto es tan cierto como en el B2C. Después de todo, todo el mundo acude a los motores de búsqueda para investigar todo tipo de temas.

Y si el punto central en la investigación con enfoque B2B es la búsqueda de información, la generación de contenidos se vuelve imprescindible como estrategia para atraer clientes potenciales.

Definición de marketing digital B2B

El Marketing Digital B2B (Business to Business) es el conjunto de estrategias online dirigidas a empresas que venden a otras empresas. A diferencia del B2C, el foco no está en el consumidor final, sino en los tomadores de decisiones dentro de las organizaciones, como directores, gerentes o compradores técnicos.

Para ello, implica el uso de canales y herramientas digitales, como sitios web, redes sociales, email marketing, SEO, anuncios en línea y contenido de valor, para atraer, captar y convertir clientes potenciales en clientes para empresas que venden productos o servicios para otras empresas.

“El marketing digital B2B es el uso de canales online para atraer, interactuar y convertir otras empresas en clientes”.

Diferencias entre B2B y B2C

Una de las principales diferencias entre el marketing digital B2B y B2C (de empresa a consumidor) es el público objetivo. Mientras que el B2C se centra en los consumidores individuales, el B2B está dirigido a las empresas y a los responsables de la toma de decisiones corporativas. Las estrategias B2B generalmente implican ciclos de ventas más largos, contenido más técnico y procesos de decisión más complejos con múltiples tomadores de decisiones.

Además, en B2C, el consumidor toma decisiones de forma rápida y basada en las emociones. En B2B, la decisión es racional, planificada y a menudo tomada en grupo.

A pesar de estas diferencias, el marketing digital se ha vuelto esencial para las empresas B2B, ya que permite llegar e involucrar a su público objetivo de una manera más eficiente y medible. Por lo tanto, al adoptar estrategias de marketing digital, las empresas B2B pueden generar clientes potenciales más calificados, fortalecer su presencia en línea y construir relaciones duraderas con sus clientes potenciales.

Importancia del marketing digital para las empresas B2B

Implementar una estrategia de marketing digital B2B eficaz es crucial para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier negocio. Una presencia online fortalece la marca, genera leads calificados y mejora la comunicación con los clientes potenciales. Además, permite la personalización de ofertas y campañas, aumentando la relevancia y eficacia de los mensajes. En resumen, el marketing digital B2B permite:

• Alcance y participación de la audiencia más eficientes
• Generación de clientes potenciales calificados y mayores tasas de conversión.
• Construyendo relaciones duraderas con clientes potenciales
• Medición continua y optimización de estrategias de marketing.
• Ventaja competitiva en un mercado cada vez más digital

Comprender a su público objetivo B2B

Antes de implementar cualquier estrategia de marketing digital, es fundamental comprender profundamente a su público objetivo. Esto implica identificar sus dolores, desafíos, necesidades y comportamientos de compra. Esta comprensión le permitirá crear contenido y mensajes relevantes que resuenen entre los tomadores de decisiones.

Entonces, comencemos por definir:

• ICP (Perfil del cliente ideal):tipo de empresa, tamaño, segmento, ingresos.
• Persona¿Quién es el que toma las decisiones? ¿Cuales son tus dolores y desafíos?
• El recorrido de compra:desde el momento en que se da cuenta del problema hasta la decisión final.

Este paso evita gastar dinero en personas que no tienen un perfil de compra. Además, permite personalizar la comunicación en función de las necesidades reales.

Estrategias de marketing digital B2B

Para tener éxito en el marketing digital B2B, es fundamental adoptar un enfoque estratégico e integrado. Analicemos todos los puntos decisivos para implementar una estrategia ganadora.

Inbound Marketing

El contenido es la base del marketing digital B2B. Por lo tanto, producir contenido de alta calidad que agregue valor y ayude a resolver los problemas de su público objetivo es esencial para atraer, involucrar y convertir clientes potenciales. En este sentido, puedes incluir artículos de blog, e-books, webinars, estudios de casos, entre otros.

La estrategia más completa, que sitúa el contenido en el centro de su estructura, es la mercadotecnia interna, que utiliza varias herramientas en conjunto, con el objetivo de atraer al prospecto, transformarlo en lead y, finalmente, en cliente.

Crea contenido para cada etapa del viaje:

• Arriba: concientización (p. ej., "¿Qué es CRM?")
• Medio: consideración (p. ej., "¿Cómo elegir un CRM para cada industria?")
• Antecedentes: decisión (p. ej., «Comparación entre CRM»)

Marketing de contenidos

Tu contenido es tu escaparate. Uno blog bien construido Puede generar clientes potenciales durante años sin invertir continuamente en medios.

Además, contenido como estudios de casos, pruebas sociales y videos de demostración funcionan muy bien en B2B.

SEO para B2B

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es crucial para garantizar que sus clientes potenciales encuentren su contenido y presencia en línea. Después de todo, el SEO es la base del marketing digital.

En B2B, la investigación de palabras clave, la optimización on-page y la construcción de enlaces, con la generación de backlinks de calidad son esenciales para mejorar la visibilidad en los motores de búsqueda. Invierta en palabras clave de cola larga y contenido optimizado. Pero tenga cuidado: piense en cómo buscaría su audiencia.

Para hacer SEO B2B, concéntrese en palabras clave específicas, contenido técnico y estrategias de autoridad para lograr un buen posicionamiento y atraer clientes potenciales calificados.

Redes sociales y venta social

Las redes sociales pueden ser una herramienta poderosa para las empresas B2B, ya que permiten la construcción de relaciones, la generación de leads y el posicionamiento de marca. Es importante seleccionar las plataformas de mayor impacto para su público objetivo y crear una presencia activa, con contenido relevante y atractivo.

En B2B, la LinkedIn es la red más poderosa. Produzca contenido relevante, interactúe con los tomadores de decisiones y utilice la venta social para abrir puertas.

No lanzar en el primer contacto. Primero, crear valor.

Medios pagados y marketing basado en cuentas (ABM)

En B2B, el tráfico pago requiere precisión. Como esto, campañas En Google Ads, LinkedIn Ads o Facebook Ads, permiten a las empresas B2B llegar a su público objetivo de forma precisa y medible.

Por ello, es fundamental crear campañas bien segmentadas y con contenido relevante, que permitan generar leads calificados e impulsar el crecimiento del negocio.

Generación de leads

Tu sitio web y blog debe contar con estrategias de captura de datos (generación de dirige). Estás acercando a tu cliente potencial a tu web, está consumiendo el contenido de tu blog y, por tanto, deberá dejar sus datos en algún momento.

Por lo tanto, piense en estrategias para incluir formularios, como suscripciones a boletines informativos, materiales enriquecidos (libros electrónicos y herramientas) e incluso cotizaciones sin compromiso y evaluaciones gratuitas.

Si captura clientes potenciales calificados, tendrá un camino abierto para cerrar más acuerdos.

Marketing por correo electrónico y automatización

oh correo de propaganda No murió, especialmente cuando hablamos de B2B. Al fin y al cabo, ¿quién no intercambia todavía tarjetas o mensajes, donde el correo electrónico sigue formando parte de esta relación comercial?

Y si estás captando leads y generando contenido, te darás cuenta de lo eficiente que llegará a ser el email marketing dentro de la estrategia que hayas puesto en marcha.

De esta forma, trabaja el email marketing de forma inteligente:

• Segmentar correctamente las listas de correo electrónico, según su etapa del Buying Journey;
• Automatizar activadores y crear flujos de trabajo crianza de plomo, ya que estás trabajando en contenido;
• Realizar pruebas A/B con frecuencia y probar tasas de apertura y clics.

Además, la automatización del marketing puede ayudar a las empresas B2B a escalar sus estrategias digitales al optimizar procesos como la generación de clientes potenciales, el desarrollo de clientes potenciales y el seguimiento posventa. Herramientas de automatización como RD Station, permiten a los equipos de marketing centrarse en actividades de mayor valor añadido.

¿Cómo es la creación de contenidos para marketing digital B2B?

Como hemos visto, el contenido es el corazón del marketing digital B2B. Por lo tanto, es necesario crear contenido relevante y valioso para atraer, involucrar y convertir al público objetivo de manera más efectiva.

Para que el contenido sea efectivo, es esencial que sea de alta calidad, esté bien investigado, bien redactado y visualmente atractivo. Esto implica contratar profesionales calificados como redactores, diseñadores y Expertos en SEO, para garantizar que el contenido satisfaga las necesidades del público objetivo.

Aquí en Vero Contents, trabajamos con diferentes formatos de contenido para empresas B2B:

• Artículos de blog que abordan desafíos y soluciones relevantes para el público objetivo.
• Libros electrónicos y guías que profundizan en temas específicos de interés para el público.
• Seminarios web y videos educativos que demuestran experiencia y conocimiento.
• Estudios de caso que ilustran los resultados obtenidos por los clientes.
• Boletines y correos electrónicos que mantienen al público informado y comprometido.

Crear un blog corporativo es fundamental para los negocios

Ya hemos resaltado cómo crear un el blog es esencial para negocios. Después de todo, muchas empresas ya tienen sus blogs y si la suya no ha comenzado a producir contenido, está detrás de sus competidores.

Si el mundo digital gira en torno a las herramientas de búsqueda (incluso las redes sociales son herramientas de búsqueda), tu empresa debe convertirse en la mejor respuesta a las preguntas de los usuarios. Por lo tanto, crear un blog corporativo para abordar los principales temas que busca tu cliente será un paso importante para crear una relación de confianza y autoridad dentro de tu mercado.

Por supuesto, para tener un gran blog, debes tener un gran sitio web, que permita una experiencia adecuada a tus visitantes.

Distribución de contenidos a través de los canales adecuados

Después de crear contenido, es importante distribuirlo en los canales más relevantes para su público objetivo B2B. Esto puede incluir publicarlo en su sitio web, compartirlo en las redes sociales, enviarlo por correo electrónico, compartirlo en foros y comunidades en línea, entre otras estrategias.

Establecer una estrategia SEM (Search Engine Marketing) debe ser una prioridad

Un gran sitio web y un gran blog requieren una estrategia para SIN muy bien ensamblado. Debes atraer a tu audiencia, no sólo de forma paga, sino también de forma orgánica. Y combinar las dos estrategias (SEO + Enlaces Patrocinados) potenciará los resultados del marketing digital B2B de tu empresa.

Observe que aquí todo está integrado. Un sitio web bien construido, con un blog organizado, ambos trabajando dentro de una estrategia SEM bien pensada y constantemente probada. Esto aportará eficiencia a las acciones de marketing digital B2B, que deben ser probadas y ajustadas constantemente.

Amplificando acciones, con el uso de redes sociales, automatizaciones y campañas de email marketing, tendrás el inbound marketing funcionando, generando leads y convirtiendo ventas.

Métricas y análisis de rendimiento.

Para asegurar el éxito de tus estrategias de marketing digital B2B, es fundamental monitorear y analizar constantemente el desempeño de tus acciones.

Por ello, a continuación te indicaremos algunos de los principales KPI (Key Performance Indicators) a monitorear en el marketing digital B2B:

• Tráfico del sitio web
• Tasa de conversión de clientes potenciales
• Tasa de participación en las redes sociales
• Tasas de apertura y clics de correo electrónico
• Costo por cliente potencial o costo por adquisición

Cuando se analizan datos y métricas relevantes, las empresas B2B pueden identificar oportunidades de mejora y optimizar sus estrategias de marketing digital de forma continua. Así, esto puede implicar ajustes de contenidos, campañas publicitarias, posicionamiento en redes sociales, entre otros.

Integración del marketing con las ventas.

¿Has oído hablar alguna vez del SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio)? Es un acuerdo entre marketing y ventas sobre responsabilidades y objetivos. Con un SLA bien definido, marketing ofrece clientes potenciales calificados y ventas responde rápidamente y de manera alineada.

Por lo tanto, es esencial que los equipos marketing y ventas Trabajar de forma integrada, compartiendo información, alineando objetivos y colaborando en la ejecución de acciones. Esto permite un enfoque más cohesivo y efectivo para la generación y conversión de clientes potenciales.

El marketing digital puede ser una poderosa herramienta para generar leads calificados, es decir, clientes potenciales que muestren interés y estén listos para ser abordados por el equipo de ventas.

Después de generar estos leads, es fundamental que el equipo de ventas haga un seguimiento y los convierta en clientes. Esto implica crear un proceso estructurado de calificación, acompañamiento y cierre de ventas, alineado con las estrategias de marketing digital. De esta manera, un volante (volante), que alimenta un ciclo positivo de crecimiento empresarial.

“La integración entre marketing y ventas en B2B es lo que garantiza la conversión de leads cualificados en clientes reales, a través de procesos y objetivos compartidos”.

Tendencias e innovaciones en marketing digital B2B

El marketing digital B2B está en constante evolución, con la aparición de nuevas tendencias y tecnologías que pueden impactar significativamente en las estrategias de las empresas.

La inteligencia artificial (IA) y la automatización están transformando el marketing digital en su conjunto, permitiendo una personalización a gran escala, optimización de campañas, generando información valiosa y mejorando la eficiencia operativa.

Utilizando datos e inteligencia artificial, las empresas pueden ofrecer experiencias cada vez más personalizadas a sus clientes potenciales, con contenido, mensajes y ofertas adaptados a sus necesidades específicas.

Además, el video marketing y la realidad aumentada (AR) están ganando importancia en el marketing digital B2B, lo que permite a las empresas crear contenido más atractivo y demostrar sus productos o servicios de forma interactiva.

Transforme su marketing digital B2B con inbound marketing

El marketing digital se ha vuelto imprescindible para las empresas B2B que buscan destacar en un mercado cada vez más competitivo y digitalizado. Por lo tanto, las empresas deben adoptar un enfoque estratégico e integrado, centrándose en el público objetivo, creando contenido valioso, optimizando el SEO, utilizando las redes sociales y la publicidad dirigida. Además, al utilizar la automatización de procesos, las empresas B2B pueden generar clientes potenciales más calificados, fortalecer su presencia en línea y construir relaciones duraderas con sus clientes potenciales. Es decir, es el marketing entrante para empresas B2B en operación, donde las herramientas se integran, trayendo resultados significativos.

Además, es fundamental alinear las estrategias de marketing digital con las estrategias de ventas para maximizar los resultados y convertir leads en clientes. Y es que, con el avance de tecnologías como la inteligencia artificial, la personalización a gran escala y el video marketing, las empresas B2B tienen la oportunidad de destacar aún más en el mercado digital.

En breve…

Realizar marketing digital B2B requiere estrategia, consistencia y un enfoque en las relaciones. No se trata de vender rápido, se trata de generar confianza y ser recordado en el momento adecuado.

Si comprende profundamente a su cliente, aplica las estrategias adecuadas y mide todo con precisión, su negocio estará en el camino del crecimiento sostenible.

Por tanto, invertir en marketing digital B2B es una estrategia imprescindible para las empresas que quieran posicionarse como líderes en sus respectivos sectores y conseguir una ventaja competitiva sostenible. Si quieres ampliar tus resultados o empezar desde cero, hable con un experto en contenidos de Vero ¡Y observe cómo su negocio emerge en el mundo digital!

Preguntas frecuentes sobre marketing digital B2B

1. ¿Qué es el marketing digital B2B?

El marketing digital B2B es el uso de canales digitales para atraer y convertir empresas en clientes, con un enfoque en contenido más técnico y recorridos de compra más largos.

---

2. ¿Cuál es el mejor canal para el marketing B2B?

Depende de la audiencia. Sin embargo, LinkedIn, Google y el marketing por correo electrónico suelen ser los más eficaces.

---

3. ¿Cómo generar leads calificados en B2B?

A través de estrategias como inbound marketing, contenidos segmentados, SEO y medios pagados bien segmentados.

---

4. ¿Cuánto tiempo se tarda en ver resultados con el marketing B2B?

Los primeros resultados pueden aparecer en 3 a 6 meses, pero el retorno más consistente se obtiene con el tiempo y las optimizaciones continuas.

---

5. ¿Vale la pena invertir en medios pagados en B2B?

Sí, especialmente si hay una segmentación precisa y una alineación con el embudo de ventas. Las campañas bien hechas aceleran los resultados.

---

Artículo publicado originalmente el 25/06/2024 y actualizado en esa fecha.