¿Qué es un cliente potencial y cómo convertirlo en cliente?

El mundo del marketing tiene varias terminologías. Uno de los más comentados en los últimos años es el de la generación de leads.

Para empezar a entender exactamente que es plomo, tenemos que imaginar cuáles son los objetivos de las campañas digitales. Antiguamente, cuando se hablaba de marketing directo, el objetivo era conseguir altas de clientes y fidelizarlos, ¿no?

El concepto de este registro en el marketing actual (y digital) es precisamente el concepto de lead. Así que entendamos que es plomo y ¿cuál es su importancia dentro de un estrategia de marketing digital.

Hablemos también de cómo generar leads y transformarlos en clientes. ¡Verificar!

¿Qué es el plomo?

Entonces entendamos el concepto. Un lead es un registro generado dentro de una estrategia de marketing digital. Mucho más que eso, un cliente potencial es un registro de un cliente potencial que está interesado, de alguna manera, en su servicio o producto. Un visitante de su sitio web que, por tanto, se registra en un formulario o página de destino se convierte en un cliente potencial.

Este cliente potencial es guiado por su embudo de ventas hasta convertirse en cliente. Este es el principio de recorrido de compra. Por eso es tan importante tener una estrategia bien definida porque, de lo contrario, tu sitio web solo tendrá visitantes y nada más.

Cómo atraer clientes potenciales

¿Cómo puedo atraer a este visitante y convertirlo en un cliente potencial? Aquí viene el principio de mercadotecnia interna. Para llevar a cabo una conversión se adoptan varias estrategias.

En primer lugar, para atraer visitantes es necesario tener una blog corporativo. De esta manera, tendrá contenido para ofrecer a los visitantes de su sitio web y ellos estarán interesados en suscribirse a un boletín para recibir su contenido. Este es el primer punto de conversión.

El segundo punto es ofrecer materiales gratuitos, como libros electrónicos e información en otros formatos, como vídeos y seminarios web. Para acceder a un seminario web o un libro electrónico, por ejemplo, el visitante debe registrarse para obtener la información. Es un intercambio. Esta estrategia de atracción y retención es el principio de mercadotecnia interna.

En este punto, es muy importante que sepas exactamente a quién atraes a tu sitio web y qué contenido ofreces. Por ello, debes perfilar con precisión a tu público objetivo, construyendo lo que llamamos persona.

No compres mailing, construye tu lista

Un punto muy importante cuando pensamos en clientes potenciales es crear su lista. Comprar correos electrónicos es la forma más fácil de conseguir clientes potenciales, pero no es la forma correcta. Crear listas personalizadas para su empresa es la mejor manera de tener una audiencia confiable que debería convertirse en clientes más adelante.

Si compras una lista, corres un grave riesgo de ser incluido en la lista negra y convertirte en spammer. Después de todo, esas personas en las listas no pidieron estar allí. Todos sabemos lo desagradable que es recibir diariamente correos electrónicos de un remitente que no conocemos.

Crianza de plomo

Desde el momento en que el visitante se convierte en protagonista, trabajarás para que esté constantemente calentado y, por tanto, La producción de contenidos es muy importante.. Debes crear contenido para estos leads, según su posición dentro del embudo y recorrido de compra, para hacerlos “descender” dentro de tu embudo de ventas.

Para construir esta relación con él entra en juego otro concepto muy importante, el crianza de plomo. Para ello deberás llevar a cabo una estrategia de campañas de marketing por correo electrónico de nutrición, donde se abordarán los temas de interés de este lead en cada uno de los correos electrónicos.

Cliente potencial calificado

El lead que interactúa con tu contenido se califica así dentro de tu base de registro, a medida que se interesa y se relaciona, llegando a una etapa más avanzada. Luego se convierte en un líder calificado. Esta calificación se realiza a través de la estrategia de marketing de contenidos, la cual será diseñada de acuerdo a tu tipo de negocio. Es un principio fácil de entender, ya que el lead que siempre consume tu contenido tiene más probabilidades de comprar tus productos y servicios, ya que ya está en contacto con tu marca y ya tiene una opinión positiva sobre tu empresa.

Para una agencia de marketing digital, por ejemplo, como es nuestro caso, la calificación del lead se realiza por el tipo de tema, que puede estar en la parte superior o media del embudo, dependiendo de su complejidad y nivel de información. Cada caso, por tanto, es diferente. Si ya tiene clientes potenciales y necesita calificarlos, póngase en contacto con un experto en contenidos de Vero, te podemos ayudar.

Cuando el liderazgo se convierte en una oportunidad

En términos generales, dentro del embudo, un cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado que, a su vez, se convierte en una oportunidad más adelante. En este punto, el marketing entrega el liderazgo a las ventas, quien deberá ponerse en contacto para completar la compra. Este engranaje es más complejo que eso, obviamente, pero comprender el funcionamiento básico de todo es el comienzo para armar un embudo de ventas donde atraer al cliente potencial y llevarlo hasta el final, cuando se convierte en cliente.

Para convertirse en una oportunidad, este lead debe realizar una determinada acción o generar una puntuación dentro de su equipo.

Evaluar y evolucionar

Para finalizar todo este proceso, como decimos, toca evaluar y evolucionar. Saber si está atrayendo a la persona correcta, saber exactamente qué es un cliente potencial y nutrirlo para que avance por el embudo y se comunique con ellos en el momento adecuado es el secreto para generar más ventas. Por eso, evalúa siempre tus campañas y acciones específicas para saber si toda la estrategia es correcta.

De esta manera podrás realizar todos los ajustes necesarios para mejorar tus resultados.

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Marcelo Castilho

Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.