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A prospección de clientes es parte del proceso de ventas y es un paso en el embudo, con el objetivo de contactar con clientes potenciales. En el mercado actual, quien no prospecta acaba teniendo problemas. Al fin y al cabo, han quedado atrás los días en los que las indicaciones eran suficientes para satisfacer las necesidades de las empresas.
En este contexto, el marketing digital se ha convertido en una poderosa herramienta no sólo para publicidad, sino principalmente para ventas, permitiendo resultados de medición y ajustes en tiempo real.
En este post hablaremos de cómo el marketing digital puede ayudar prospección de clientes y cómo su empresa puede crecer estableciendo procesos de prospección eficientes.
Desafíos en la prospección de clientes
Uno de los mayores desafíos es predecir la demanda de ventas, especialmente en empresas donde los equipos de ventas y marketing tienen un papel pasivo en los procesos. Incluso si la empresa tiene ingresos recurrentes, el ir y venir de los clientes puede ser otro factor de influencia. Por lo tanto, la única forma segura de recolectar es prospección de clientes.
En este proceso de prospección intervienen varios desafíos, desde la falta de tiempo hasta el miedo al rechazo del cliente. Aquí es donde entra en juego la importancia del marketing digital en el proceso de prospección de clientes, con la generación y calificación de dirige desde marketing hasta ventas.
El marketing digital en el proceso de ventas
Pero entonces, ¿cómo utilizar el marketing digital en el proceso de venta?
En primer lugar, debe comprender lo que quiere su cliente. ¿Qué tiene su empresa para resolver ese problema particular o punto débil de su cliente? ¿Cuáles son los beneficios que su negocio puede aportar al cliente?
Realiza investigaciones, habla con tus clientes actuales, realiza búsquedas sobre la competencia y crea una estrategia basada en esta información. Con esta información en la mano, puede comenzar a implementar procesos (incluidos los automatizados) para atraer clientes.
Cómo funciona el proceso de atracción
Como hablamos de marketing digital, la mejor manera de prospectar clientes es atraerlos hacia usted. Existen formas activas de llegar a sus clientes, utilizando plataformas como LinkedIn, si su negocio es B2B. Aun así, la forma más eficaz es conseguir que tu cliente te encuentre.
El primer paso es establecer un blog corporativo. En este punto, el marketing y las ventas deben estar alineados, de modo que se comprendan los puntos débiles del cliente y se planteen las principales objeciones. Una de las funciones del blog, de hecho, es desglosar estas objeciones, para que el equipo comercial no pierda tiempo discutiendo con los clientes potenciales.
La creación del blog tendrá en cuenta las estrategias de SEO (optimización de motores de búsqueda) es de SEM (Marketing en Motores de Búsqueda), con el objetivo de atraer tráfico de clientes potenciales al sitio web. Esto incluye un buen trabajo en las redes sociales y los medios pagos, con el uso de diversas herramientas de marketing digital.
Así, con una estrategia eficiente de generación de leads, es posible establecer un proceso de prospección horizontal y permanente, con calificación de los leads generados, que mercadotecnia interna. De esta forma el equipo comercial no perderá tiempo en contactos fríos con pocos resultados.
Integrando marketing y ventas
Un punto esencial del proceso de generación de leads para prospección de clientes será la integración entre los equipos. oh mercadotecnia interna es la estrategia de atracción que, combinada con ventas interiores, trae resultados muy expresivos.
El cliente potencial que llega a través de marketing debe ser calificado y entregado al equipo de ventas, que cerrará el trato. Todo este proceso debe ser determinado entre los equipos, alineado y ajustado constantemente.
Este es un punto crucial, y es muy común que esta integración no se produzca, dañando todo el trabajo de inbound marketing, con malas consecuencias en el coste de adquisición de clientes. Pero si el proceso está bien definido y revisado frecuentemente, los resultados serán excelentes y la empresa tendrá al marketing digital como un gran aliado en su prospección de clientes.
Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.
