Resultados marketing digital

La planificación es la base de cualquier negocio, más aún cuando hablamos del mundo digital. En el marketing digital, definir estrategias de marketing ganadores es un ejercicio de evaluación y ajustes constantes.

El marketing digital tiene la gran ventaja de ser flexible y medible, y medir el retorno de la inversión es esencial. En este texto, tenemos consejos para desarrollar una estrategia excelente para crear verdaderos resultados de marketing digital.

El marketing digital para resultados comienza con un buen diagnóstico

Comprender la situación actual es el comienzo de todo. Primero, evaluemos el entorno macro y luego miremos cada elemento específicamente, comenzando con embudo de ventas. Incluso si aún no sabes exactamente qué es un embudo de ventas, evaluemos los números a continuación, que nos llevarán a entenderlo, evaluarlo y ajustarlo.

El embudo, a grandes rasgos, es una metodología de marketing y ventas donde consideramos la etapa en la que se encuentra el cliente. Pero recordemos que estamos hablando del mundo digital, por lo que nuestro foco es nuestra web/blog.

Por lo tanto, en nuestro sitio web separamos al prospecto/cliente en 4 etapas en el embudo: Visitante • Cliente potencial • Oportunidad • Cliente. Este es el embudo clásico. 

Hay quienes también consideran un embudo invertido, que entra después de la etapa de “cliente”. Aborda el tema de la fidelización y además tiene 4 etapas: Satisfacción • Retención • Mejora • Evangelización. Pero consideremos, en nuestra evaluación inicial, el embudo clásico.

El clásico embudo de ventas

El embudo de ventas comienza cuando el usuario visita su sitio web y se convierte en visitante. Si es un visitante, navegará por tu web, leerá sobre tus productos y servicios, mirará información, etc… y ahí es donde entran las técnicas de retención y conversión. Si su visitante abandona el sitio web y no se registra, no avanzará en el embudo de ventas. Por lo tanto, el objetivo es que el visitante deje su registro, para que se convierta en un lead.. Reconozcamos que acaba de bajar una etapa en el embudo.

De ahora en adelante, ¿cómo dirigir, comenzará a recibir información de su empresa. Recibirá newsletters y correos electrónicos promocionales, según la estrategia que adopte cada empresa. El marketing de contenidos entra en juego con más fuerza que nunca, ya que atrae clientes potenciales al sitio web. Se utilizan otras herramientas, como ofertas digitales, podcasts, webinars y otro tipo de contenidos, además de artículos.

A medida que su cliente potencial avance por el embudo, será llevado a la etapa de oportunidad, ya que es más probable que consuma su producto/servicio, ya que ya conoce mucha información y continúa regresando a su sitio web o blog. El último camino del embudo clásico es el cliente, que es nuestro objetivo. El visitante allí consumió mucha información y se relacionó con su empresa/producto/servicio de tal manera que se convirtió en cliente.

Métricas del embudo de ventas

Ahora que entendemos el funcionamiento básico del embudo, hablemos de números y métricas para poder diagnosticar la situación actual. El embudo de ventas tiene un valor medio de conversiones, según varios estudios realizados en empresas B2B (de empresa a empresa), cuál será nuestro enfoque. Sería más o menos así:

Los visitantes convierten de 10 a 20% en leads, que a su vez convierten de 5 a 15% en oportunidades, que a su vez convierten de 20 a 40% en clientes.. Entonces, en general, tenemos un resultado de 0,1% a 1,2%, considerando aquellos que salen de la parte superior del embudo (visitantes) y se convierten en clientes, al final del embudo. Cada segmento tiene sus características y podemos tener variaciones en los porcentajes del funnel. Pero estos números nos permiten tener una comparación para definir objetivos y metas y también para futuras evaluaciones. Para llevar a cabo resultados de marketing digital es necesario evaluar todos estos números.

Sepa quién es su público objetivo y establezca objetivos claros

Sabemos qué es el embudo y para qué sirve. También conocemos los porcentajes de conversión en cada etapa. Ahora necesitamos saber exactamente quién es nuestro cliente. Conocer a nuestra audiencia para saber comunicarnos con ella es vital para optimizar los resultados del embudo. Por tanto, traza el perfil de esta audiencia, que en Internet llamamos persona. Con la persona definida y el porcentaje promedio de las etapas del embudo, sabrás cuánto tráfico debes generar. Obtenga más información sobre las personas en nuestro artículo sobre personas en marketing de contenidos.

En cuanto a objetivos, una metodología realmente chula es definir una meta para el año y dividirla en segmentos a lo largo del periodo para que podamos medirla en cada uno de los segmentos. De esta manera podremos saber hasta qué punto estamos avanzando hacia el objetivo general. Esta organización por segmentos también permitirá asegurar que las actividades, tareas a ejecutar e inversiones sean bien utilizadas y medidas, así como los resultados. Para cada segmento, será más fácil definir microestrategias que podrán ajustarse fácilmente e incluso repetirse más adelante. Se trata de un marketing digital basado en resultados que se está construyendo bloque a bloque.

Utilice herramientas y hojas de cálculo.

El marketing digital para resultados se realiza con el uso de aplicaciones y herramientas. Será importante evaluar cada uno de ellos, para que puedan usarse juntos o por separado. Usando API (Interfaz de programación de aplicaciones, o Interfaz de programación de aplicaciones) es posible integrar herramientas y aprovechar funcionalidades, intercambiando información entre cada una de las aplicaciones. Es muy importante considerar 5 puntos:

• La aplicación de envío de correo electrónico (que puede que ya esté integrada en una de las aplicaciones) debe tener una excelente tasa de entrega;
• La elección del software para el embudo de ventas es sumamente importante, ya que probablemente será el más utilizado durante la evaluación del cliente y las relaciones durante el proceso de compra;
• El equipo de ventas ya debe estar en sintonía con el software CRM, que a su vez debe estar integrado con el software de automatización de marketing (embudo de ventas);
• Lo que suelo llamar “los cuatro rincones de la estrategia”: los pilares del marketing digital (atracción, conversión, relación y análisis) deben estar muy bien alineados. Ellos son: el evento generador de tráfico (medios pagos, como Google Ads, Facebook Ads, etc. + SEO), la calidad de los elementos en el medio del tráfico (sitio web + blog + páginas de destino + formularios), el tráfico horizontal (redes sociales y campañas de marketing por correo electrónico) y el final del tráfico (Google Analytics y cualquier herramienta de medición). 
• Ten trazadas tus estrategias de marketing y compara los resultados esperados de cada segmento con los resultados obtenidos. El marketing digital es ROI y medición.

Fijar metas. Evaluar y evolucionar. Métricas, métricas, métricas…

Vale la pena presionar ese botón. El marketing digital es mensurable. Por lo tanto, evaluar constantemente, con la intención de evolucionar siempre. Sé incansable, haz pruebas A/B con todo, desde la campaña de Adwords, hasta los envíos masivos de correos electrónicos, las páginas de destino… el diseño del sitio web…

Y no te rindas, porque obtener resultados en marketing digital es una tarea difícil. Pero gratificante.

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Marcelo Castilho

Marcel Castilho es especialista en marketing digital, neuromarketing, neurociencia, mindfulness y psicología positiva. Además de publicista, también tiene una Maestría en Programación Neurolingüística. Es fundador y propietario de Vero Comunicação y también de la agencia digital Vero Contents.