Qué es el ROI en marketing digital y cómo calcularlo

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La palabra ROI es muy familiar para la gente de marketing. ROI significa Retorno sobre la Inversión, es decir, el Retorno de la inversión. Por tanto, saber qué es el ROI en marketing digital significa conocer los resultados de tus inversiones.

También conocida como tasa de retorno, medir el ROI es fundamental para analizar los resultados de tus campañas de marketing digital y alinear las estrategias con los objetivos marcados. Y por increíble que parezca, muchas empresas no suelen calcular el ROI de sus campañas, especialmente de marketing digital. Este error es muy común, al igual que quienes se olvidan de sumar acciones o realizan análisis incorrectos de sus inversiones.

Obtenga más información sobre qué es el ROI en marketing digital y cómo calcularlo en este artículo.

¿Qué importancia tiene el retorno de la inversión?

Quien navega sin rumbo llega a cualquier parte, como dice el refrán. Por lo tanto, medir el ROI significa saber exactamente hacia dónde se dirige. Como ya dijimos en el post sobre Medición de Resultados, siempre debes evaluar tu negocio, para que puedas evolucionar más adelante. El ROI es otro KPI a considerar entre tantas otras métricas, con la diferencia de presentar un resultado financiero tangible.

El marketing digital, al ser flexible y medible en todas sus herramientas, permite tener el retorno de la inversión al alcance de tu mano. Si tienes, por ejemplo, una tasa de conversión de leads que se convierten en ventas, podrás calcular fácilmente el ROI para ese canal específico.

¿Cómo se calcula el ROI?

Calcular el ROI es bastante sencillo:

% ROI = [(Ganancia de inversión – Costo de inversión) / Costo de inversión] x 100.

La ganancia de la inversión, en este caso, es el margen de beneficio que tienes en cada una de tus transacciones. Por ejemplo, si vendió R$ 100.000,00, con un margen de beneficio de 35%, el elemento de ganancia de inversión en el cálculo será R$ 35.000,00. Y si tuvieras un Costo de Inversión de R$ 10.000,00 en una campaña de marketing digital, la fórmula completa sería:

Retorno de la inversión de % = [(35 000 – 10 000) / 10 000] x 100

Retorno de la inversión de % = [25 000 / 10 000] x 100 = 2,5 x 100 = 250%

En este cálculo de ejemplo, obtuvo 250% de ganancia, o 2,5 veces el rendimiento de la cantidad invertida.

Por eso es tan interesante el marketing digital, que permite medir todas las acciones. oh mercadotecnia interna, por ejemplo, le permite integrar software de marketing digital, como RD Station, común software de CRM, donde las ventas se integran con la generación de dirige.

Esto te permitirá saber cuánto estás invirtiendo en marketing digital y exactamente cuántos resultados te está generando. Entonces, simplemente aplique el cálculo del ROI que mencionamos anteriormente.

Elegir dónde calcular el ROI

Hay varias formas de calcular el ROI. Todo dependerá, en primer lugar, de qué zona se analizará. Puedes analizar el ROI de toda la inversión en marketing digital, por ejemplo, así como de otras acciones, como campañas offline, formación, eventos, etc. 

También podrás calcular el ROI de cada área del marketing digital, como campañas de email marketing, estrategias SEO, campañas de Google Adwords y redes sociales.

Separar las métricas te permite saber cuánto gastaste en cada una de ellas y qué retorno proporcionó cada una. En realidad, este es el consejo que damos. Debes calcular el ROI global de tus campañas de marketing digital, pero también de cada uno de los canales.

Esto te permitirá saber hacia dónde correr en cada situación.

¿Qué debo incluir en el cálculo?

El cálculo del ROI en marketing digital debe incluir desde inversiones en medios pagos (Google Adwords, Facebook Ads y otros), hasta la contratación de terceros y la jornada laboral de los empleados. Si vas a desglosar los gastos en cada canal, para saber el ROI específico de cada uno, también debes desglosar las horas de trabajo dedicadas a cada uno.

Por eso, es muy importante que tengas herramientas de productividad y gestión de proyectos. Usar un buen CRM también te dará una idea de tu equipo de ventas. No olvides incluirlos también en tus inversiones.

Cuando hablamos de ganancias, puede parecer más fácil de medir, pero no lo es. Aquí será muy importante saber qué canal está convirtiendo en ventas. Nuevamente será muy importante integrar marketing y ventas, para que puedas tener una radiografía exacta de tus inversiones. El coste de la inversión debe cubrirse de principio a fin, desde la atracción hasta la conversión. Se deben contabilizar todos los pasos entre uno y otro para que sepas exactamente cuánto gastas en adquirir un cliente. Y cuánto retorno te genera esto.

Tenga cuidado en su análisis

Calcular el ROI, como hemos visto, es muy importante para cualquier negocio. Otro punto muy importante es tener cuidado con tus análisis. Intenta elegir un período de tiempo para que puedas comparar los resultados. Esto también le permitirá comprender los factores externos que influyen en el resultado, como la estacionalidad y otros que pueden influir en los gráficos hacia arriba o hacia abajo.

Es posible que algunas métricas, como el aumento de visitas al sitio web o de "me gusta" en su página de fans, no sean tan significativas. Una tasa de conversión que resulta en una venta es mucho más valiosa que las métricas que llenan tus ojos pero no tus bolsillos.

Ser muy cuidadoso permitirá al gestor centrar sus inversiones, por ejemplo, en cualificar mejor a sus leads. Un resultado mucho mejor puede provenir de una pista que ya está dentro de su embudo de ventas. Por tanto, sería más interesante invertir en estos leads que atraer más visitantes a la cima del embudo.

Cuando el ROI es cero o negativo

Basta mirar la importancia de calcular el ROI. Si resulta cero o negativo, tendrás que evaluar si tu Costo de Adquisición de Clientes (CAC) o incluso si el ticket promedio de tus productos y servicios es adecuado para tu negocio. Este tipo de análisis incluso le permitirá comprender si está invirtiendo correctamente su dinero incluso en su estructura. Podrás revisar tu margen de contribución. Sus costos fijos y variables pueden estar impactando su negocio, y no sólo la inversión para atraer clientes.

Mucho más que evaluar el retorno de las inversiones en marketing, puedes terminar descubriendo que tu margen de beneficio es muy ajustado. Por lo tanto, sus campañas cuestan no solo por la cantidad invertida, sino también por la ganancia de la inversión.

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